------2012年03月02-03日  （上海）

 

 

课程收益

 

认识工业品销售的特点；

树立正确的销售观念，建立达成良好销售业绩所必备的信心；

塑造销售人员的专业形象；

有目标、有步骤地进行销售拜访与销售洽谈；

使销售人员掌握一套系统的销售技巧，提高销售的效率；

更多案例、情景演练、录像分析，增加技巧的可操作性。

 

参加人员

 

工业品销售人员、技术性产品销售人员、服务性产品销售人员，以及其它以工工业产品销售为主的销售人员

 

课程大纲

 

第一天：上午  9:00- 10:30

 

内容：1.       工业品销售概述

 

工业品客户购买特点和流程

工业品销售对销售工程师的要求

销售工程师面临的挑战

成就优秀销售工程师的能力要素

成就优秀销售工程师的重要品质

 

方法：讲解、讨论

 

目的：帮助销售工程师正确深入的理解工业品客户购买的特点，并学习适应销售方式。

 

内容：2.       完成预约和访前准备

 

电话使用基本要求

电话预约客户的技巧

角色演练：电话预约

销售拜访的结构（案例分析）

拜访前的准备

建立准备清单

 

方法：讲解、讨论、角色演练、案例分析、小组作业

 

目的：掌握电话约访的技巧。

 

通过案例学习，认识销售拜访的步骤。

 

10:45-12:00

 

内容：3.       建立正面的形象

 

第一印象的重要性

如何建立良好的正面形象

与客户接触时的基本礼仪

着装及形象礼仪

销售接触步骤

开场的设计（OPA）

情景演练：接触客户

 

方法：小组讨论和展示角色扮演

 

目的：使学员意识到第一印象的重要性。并通过商务礼仪的学习，建立良好的第一印象，把自己的信心和形象传递给客户，让客户对我们建立信心。

 

第一天：下午  13:00- 16:30

 

内容：4.       顾问式探索客户需求

 

为什么要收集客户信息

需要收集客户的哪些信息

如何收集客户信息（探索需求）

发问技巧

漏斗技巧

FOC引导方法（问题仓库）

常见沟通障碍及克服

察言观色

倾听客户的技巧

给予反馈的技巧

录像分析（探索需求）

情景演练：了解需求

 

方法：讲解、练习题、小组讨论和展示、录像分析

 

目的：认识了解客户需求的重要性，并学习了解需求的关键提问技巧，建立问题仓库作为实际工作的指导。

 

同时学习倾听和反馈技巧，以便获得更多更准确的信息。

 

第二天：上午  9:00- 12:00

 

内容：5.       销售展示

 

利益与特性的分别

呈现循环（FABP）

小组作业：建立呈现仓库

增强展示效果的手段

强化对客户的影响力（录像分析）

角色演练：销售展示

 

方法：讲解、小组讨论、录像分析、角色扮演

 

目的：加强个人展示产品对客户的影响力。

 

13:00- 15:00

 

内容：6.       异议和价格问题

 

异议对您来说意味着什么

发现异议背后的原因和客户动机

处理客户异议的步骤和方法

价格问题和价格异议

价格异议背后的客户动机

展示价值

价格谈判的步骤（录像分析）

小组作业（建立异议处理仓库）

 

方法：讲解、讨论、录像分析、角色扮演

 

目的：认清异议和价格问题背后的客户意图，从容应对异议和价格问题。

 

内容：7.       获得客户承诺

 

成交期的销售心理障碍

识别客户决定的绿灯信号

获得客户承诺的9种方法

有效跟进客户

销售过程管理总体思路

 

方法：讲解、练习题、录像分析

 

目的：克服销售心理障碍，推动客户做出决定。

 

建立销售过程管理的总体思路。

 

15:15- 16:30

 

内容：8.       与客户成为朋友

 

认同和理解你的客户

不同年龄段客户的关注点

用真诚而不是狡诈

如何做到真诚

交朋友的秘诀—久哈利之窗

互惠互利

 

方法：讲解、讨论、录像分析、角色扮演

 

目的：正确看待客户，端正个人心态，与客户成为朋友。

 

总结和答疑        

 

授课讲师

 

薛老师

 

主修机械工程（学士）和工商管理（硕士）。

 

5年中，薛先生曾供职于一家港资信息技术公司。以其出色的销售业绩，在1年内，从40名销售代表中，脱颖而出，从最初担任的销售代表，逐步升为销售部经理、华东区销售总监。在长期的销售实践中，积累了丰富的销售经验和销售管理经验。

 

2002年进入培训行业以来，薛先生曾任某国际知名培训公司的业务发展主管，他在探索企业的需求方面，有着很强的分析能力，并曾为数家大型集团公司设置系列发展的管理培训课程。

 

薛先生亦曾任国际知名销售咨询机构—麦古利公司的商业顾问，期间，接受了系统的专业销售顾问的训练，对全面的发展销售能力和销售领导能力的方法，了如指掌。结合为数家公司服务的案例，使销售咨询和培训的知识、技能和经验都得到了系统的完善。

 

作为专业的销售培训讲师，薛先生非常注重销售方法在实战中的应用效果，并积极开发出一些工具来支持培训后的参加人员行为变化，形成了比较务实的销售课程体系。

 

薛老师授课丰采讲授、游戏、练习、小组讨论、行为演练、案例分析、启发式/互动式教学、录像观摩、故事分享

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：3800元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

 

联系方式

 

上课地点：上海

联 系 人：(Kathy)周女士

电 话：021-65210156*805

传 真: 021-65210596