课程大纲：

一、概述

1、营在未来、赢在未来

二、从市场到线索流程的价值与定位

1、从市场到线索管理的价值

2、围绕细分市场不断循环迭代的过程

3、基于市场的不同发展阶段流程侧重点不同

4、从市场到线索与其它业务的集成

问题研讨一：营的能力为企业战略、研发、销售提供了哪些帮助？

三、从市场到线索流程总体方案介绍

1、市场洞察MI

（1）市场洞察的基本概念、整体业务设计

（2）市场洞察流程视图和关键输出

（3）与一般企业市场洞察做法的差异

2、市场管理MM

（1）连接营销和业务单元的桥梁

（2）细分市场是市场管理的基本业务单元

（3）三层细分市场的营销重点不同

（4）理解市场并策划如何实现市场目标

（5）与一般企业市场管理做法的差异

3、销售赋能SCE

（1）销售赋能的内涵与价值接触的目的

（2）提升销售传递价值、把握市场机会能力

（3）与一般企业销售赋能做法的差异

4、需求生成DG

（1）需求生成的含义

（2）整体逻辑和关键概念

（3）机关统一规划、区域选择适配

（4）开展以客户为中心的营销活动

（5）围绕客户心理历程设计活动地图

（6）提升客户学习体验

（7）与一般企业品牌活动管理的差异

四、市场洞察MI流程介绍

1、市场分析简介

（1）市场细分

•市场细分的主要业务场景与核心价值

•市场细分核心方法：四分法细分

•市场洞察的市场细分和市场管理的市场细分的关系

（2）市场趋势分析

•价值链分析：价值链基础信息表

•从最终客户需求看业务市场状态

•市场趋势整合

（3）市场规模分析、增长分析

（4）竞争对手分析

（5）颠覆式力量分析（波特五力模型）

2、客户分析简介

（1）客户细分

（1）客户细分

（2）客户行为分析

采购特征、分析客户需要的交易模式、购买倾向性分析

（3）客户价值分析、需求分析

五、市场管理MM流程介绍

1、细分市场排序，制定市场策略，并驱动研发、销售、交付等改进

2、综合市场洞察的信息进行市场细分

3、市场细分的场景和规则

4、细分市场深入分析，确定细分市场机会沙盘

5、细分市场的选择和组合优先级排序

6、细分市场优先级排序为各业务部门的策略协同提供指导建议

7、根据排序结果，设定各细分市场的业务目标

8、利用BON模型识别细分市场客户的需求与痛点

9、结合细分市场的业绩进行差距分析并给出改进建议

10、为研发规划及细分市场营销计划提供输入

11、细分市场匹配到对应的产品和解决方案

12、细分市场管理为研发流程各个决策点提供相应输入

13、开发和整合细分市场营销要素

14、制定市场通路策略

15、从客户、竞争、自身三个维度提出价值主张

16、针对客户不同角色和认知阶段开发营销材料，贴近一线使用需求

17、制定细分市场营销计划，策划营销举措，拉通营和销的目标

18、细分市场绩效管理五步法

王老师

实战经验

具有15年华为工作经验，历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼，对于“流程运营既是业务运营”拥有独特见解及成功的一线实践经验。在服务中亚地区部期间，承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作，是该地区部业务运营与流程重塑领域资深专家。期间，曾负责LTC、MCR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对客户关系管理有着深厚理论基础和丰富实战经验。

授课经验与影响力

华为大学金牌讲师，十年以上授课经验；曾为数十家上市公司、国企提供培训与咨询服务，培训与咨询效果深受客户和学员好评。

授课特点

内容丰富实用，案例真实生动，实用；以极强的语言感染力、生动的现场氛围获得受训企业极高的口碑。

主讲课程

向华为学习：狼性营销的铁三角组织运作等。

服务客户

华为、海康威视、山东浪潮、国家电网天津分公司、上海思源、株洲中车时代电气、华立科技、新大陆、与德科技……