课程大纲：

第一单元：营销组织与队伍建设的问题呈现

1、中国企业销售管理中的九大困境写真

2、一份调查报告中列出的问题分析

3、中国企业中营销管理者常见的弊端

4、中国企业营销队伍的现状与问题

5、高绩效销售队伍的显著特点

6、照镜子找差距分析

第二单元：营销管理者的角色认知与职责

1、企业如何实现高绩效销售业绩

2、企业价值链与市场竞争力

3、销售功能与企业绩效

4、销售领导的角色认知

5、销售工作的四项专业职能

6、营销管理者与销售代表的工作区分

7、营销管理者常见的观念、管理误区

8、营销管理者的工作职责、角色定位

9、优秀的管理者特质

10、销售领导者的自我管理

11、营销领导者的挑战

第三单元：互联网时代销售团队管理要义

1、市场与销售的区别

2、销售管理的系统规划、核心要素

3、销售管理中的“事”和“人”

4、销售团队的规划、建设、管理与运作

5、建立高效团队的8个要素

6、确定教练风格

7、态度影响结果

8、建立信任与表示理解

9、合作而非竞争

10、如何合作以达成共同的目标

第四单元：如何统合团队的方向与目标

1、团队目标的来源

2、目标的量化、SMART原则

3、OGSM的计划效率

4、目标与计划的检讨机制

5、如何定期检查与评估

6、如何对销售团队进行有效辅导

7、明确销售团队管理控制的要点

8、如何设计销售团队表格

9、如何利用日常活动的基础表格

10、如何在管理中推行管理表格

11、如何召开销售例会

12、如何解决销售例会中的常见问题.

第五单元：销售团队成员的选、育、用、留

1、销售队伍的发展阶段

2、不同阶段对销售人员胜任能力的要求

3、销售人员的甄选

4、招聘与甄选关键因素与步骤

5、甄选流程

（1）选对销售人才的六个关键步骤

（2）有效甄选销售代表的基本原则

（3）销售人员面试的典型问题及误区

（4）销售选聘过程中的9个经验陷阱

6、销售人员的培养

（1）销售人员能力提升的五个阶段

（2）如何量化能力提升的关键指标

（3）三星集团的“销售能力模型”

7、联合利华的“销售能力模型”

（1）如何确定培训需求

（2）销售人员培养的教练法

（3）如何将培训转化为绩效

8、能力发展轨迹

9、团队成员绩效发展

10、绩效管理与业绩辅导

11、销售绩效考核与管理

12、如何有效提升绩效

13、销售中冲突的处理

14、销售人员的发展和梯队建设

第六单元：销售成员“单飞”训练与能力发展模型

1、公司应对销售团队成员发展的职业规划

2、销售团队成员自身的职业规划

3、销售团队成员的能力模型

4、能力提升的三个台阶

5、销售人员的心智模式训练工程

6、以职业化为导向的培训规划

7、如何让销售新手“单飞”

8、放“单飞”前的系统训练与测试

9、“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容

10、销售动作的随岗训练程序和固化

11、如何保障“新鸟”爱上销售

12、公司沟通平台辅导、个别辅导和电话辅导

13、实际案例演练

第七单元：销售队伍发展的过程控制要点

1、销售管理模式

2、目标、计划、规程、活动、评估的关系

3、有效的“四把钢钩”管理模式

4、营销例会

（1）例会的目的、内容及注意点

（2）早会经营运作技巧

（3）晚会的价值与挖掘

5、随访、随查

（1）随访的原则

（2）随访的注意事项

（3）随访的技巧

（4）随访观察时的注意点

6、述职及工作交流

（1）业务代表的工作述职、沟通

7、管理表格的设计与推行

（1）管理控制表格的要点

（2）基础管理表格

（3）行为、过程管理

（4）销售活动管理报表

8、四把钢钩的有效组合运用

9、如何通过控制点建立工作习惯

10、提升控制点成效

第八单元：销售队伍的团队形成与辅导

1、观察与评估销售团队

2、团队发展的观察点

3、销售团队的动荡因素

4、销售团队各种状态的应对措施

5、优秀销售团队建设

6、优秀团队的特征

7、士气低落的原因

8、团队发展的阶段

9、分析团队中的角色

10、团队建设的原则和途径

11、团队中的冲突

12、销售人员的在岗评价与分析

第九单元：建立以企业价值观为导向的销售团队文化

1、基于企业价值观的销售文化建设

2、销售团队文化塑造

3、销售团队文化服务于企业整体文化

4、你想塑造怎样的销售团队文化？

5、群体行为习惯的养成

6、建设销售团队文化的语言

7、演练：定义我们的销售团队文化的语言

第十单元：销售团队领导力与高绩效

1、销售团队领导的两种行为

2、四种不同的团队领导风格

3、何谓领导风格

4、关系导向与工作导向领导

5、如何驾驭明星员工

6、正确处理下属的抱怨与问题

7、如何关注销售人员的问题

8、销售团队的有效激励

9、员工成长的过程

10、销售人员的有效激励与发展

11、销售队伍的激励原理

12、马斯诺的需求的五个层次

13、激励的标杆法则、竞争法则、时效原则、狼性法则

14、非物质激励的11个案例

任老师

实战经验

15年一线营销研究和实践经验。曾担任全球第一大食品500强企业吉百利史威士、宝洁、知名食品制造商企业的大客户经理、营销高级经理和营销总监等职务。曾任蒙牛乳业、强生中国、中粮集团、宝洁、美的、东风汽车等500强企业大客户商务谈判教练。曾管理500强企业的大客户36家，连锁店3000家，并实现连续六年销售业绩单品第一。6年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一的辉煌业绩。

专业背景

著有《市场营销实战教练手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》等书籍。

主讲课程

精准大客户营销与策略性销售训练营、基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升、企业市场营销与主动营销等。

服务客户

蒙牛、伊利、通用中国、西门子、三星、LG、搜狐、网易、王老吉、中国电信、中国银行、工商银行、沃尔玛、联想、惠普、宝洁、联合利华、强生、佳兆地产沃尔玛、7-11、宜家、欧派、立邦、三棵树、……