课程大纲：

第一天

一、破冰活动

二、销售管理策略画布的模型介绍

1、案例：销售经理常见的管理错误

2、销售经理典型工作任务

3、销售计划的重要性

4、销售管理策略画布的课程架构图

5、课程目标及收益

三、市场及客户分析

1、市场分析

（1）包括宏观分析、政策法规分析、销售数据分析等

（2）行业分析四维度（PVDO）及区域分析

（3）机会和风险分析

2、客户分析

（1）客户分析四维度（PVPO）

（2）机会和风险分析

3、技术和产品分析

（1）产品及技术的常规分析

（2）波士顿矩阵及更深入分析

（3）重点产品分析

（4）机会和风险分析

4、竞争分析

（1）将竞争分析与上面三方面分析融合

5、章节小结

（1）四种机会和风险的汇总

四、销售目标

1、销售预测架构模型

2、销售目标及销售预测差距评估模型分析

第二天

一、制定销售策略

1、销售策略制定逻辑图

2、目标客户、客户关注及采购特点

3、核心资源及核心竞争力设计

4、客户价值设计

5、销售模式

6、客情关系

7、确定行业销售策略

8、章节小结

二、销售计划设计

1、销售计划细化

2、重要紧急图

3、资源配置和使用

4、销售计划执行表

5、章节小结

三、阶段评估

1、评估模型

2、要素解析

3、注意事项

四、总结

课程回顾与总结

杨老师

实战经验

在销售领域方面拥有20年的业务和咨询经验，曾为国内诸多企业提供专业销售咨询服务。其中在IBM从事14年的销售管理工作，历任销售总监、高级总监、解决方案渠道销售总监、区域销售负责人等销售管理岗位。

曾主导和参与了千余个大中型项目的销售，带领多个营销团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。

专业背景

深入研究分析国内外著名的营销管理理论和相关模型，并结合自身20年的经验萃取，及与诸多销售管理高手的切磋和知识提炼，形成了自身的销售管理方法论及销售管理模式。

授课风格

有理论高度、讲解深入浅出、实战性强，紧扣企业实际情况，内容要点可操作性强；对业务有深入洞察性和落地性强；课程系统、深⼊、实用、创新。

主讲课程

大客户销售精粹、解决方案式销售、销售策略及计划、销售绩效管理……

服务客户

IBM、京东、长安汽车、科大讯飞、滴滴出行、用友、爱普生、山推股份、乾坤科技、金冠电子、神州泰岳、亚信软件、……