课程大纲：

一、销售谈判技巧

销售谈判的基础

销售谈判的定义和意义

影响销售谈判实力的要素

销售谈判准备阶段

谈判内容及目标的设定

分析我方实力

分析谈判对手实力

企业背景及优劣势分析

内部组织架构及流程分析

谈判对手兴趣点分析

内部沟通，制定谈判策略

谈判的时机、地点、人员的选择

谈判人员专业素质的准备

销售谈判开局摸底阶段

营造谈判气氛

赞美

寒暄

谈判中提问、倾听、回答技巧

思考：我们要问哪些具体问题赢得谈判的优势

思考：如何探寻对方的底线

在谈判中回答的技巧

思考：如何介绍谈判的三类价值？如何让对方相信

报价的时机及报价技巧

如何有效解除客户分歧点

常见分歧点的解除话术--价格异议

如何控制双方的负面情绪

销售谈判的磋商阶段

讨价还价的技巧

思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对

让步

让步的基本原则

让步的方式

价格让步的技巧

销售谈判的促成阶段

谈判促成的技巧

思考：如何处理谈判中的僵局

签订合同的注意事项

二、销售账款回收技巧

客户延时付款对企业经营的影响   

思考：欠款形成的主要原因

催收账款的基本原则

分享：应收账款的风险控制的六个重要环节

销售账款催收的技巧

建立客户档案

客户档案的具体内容（例如客户付款的习惯和类型）

性格测试：不同性格的人员区分及沟通技巧

客户分级--分级的指标

单一指标分级

多指标分级

搭建客户的人脉关系网

搭建客户情感账户平台

公司层面

销售人员层面

思考：如何针对客户付款关键决策人建立情感关系

思考：付款关键人关系评估

关注客户风险的征兆

思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆

不同催收方式的使用技巧

电话催账

面访催账

信函催收

李老师

资历背景  

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

国家认证企业培训师高级采购师

AACTP国际注册培训师

浙江工业大学客座教授

授课风格

培训注重实战、实效、实用、实操

讲授时结合先进而有效的方式，使学员学以致用、理顺思维并系统化、提高技能、从而提高工作能力

授课经验

美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、统一集团、天球电池、美晨集团、广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行等