课程大纲：

第一问：理解何为大客户销售？

1、两个问题：

销售是一门艺术，还是一门科学？

逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？

B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？

故事：三个卖水果的销售

2、两个案例：

某石油公司的失败案例

某石油公司的成功案例

3、总结：大客户销售的特点

周期长，意见多，难控制，决策慢

第二问：知道我的位置在哪？

1、认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一：客户规划

工具：客户规划表

4、销售流程二：访前准备

工具：访前准备清单  提问清单

5、销售流程三：激发兴趣

工具：激发兴趣模板

6、销售流程四：需求确认

工具：SPIN与发问技术  需求类型规划表

7、销售流程五：接触决策   

8、销售流程六：共创方案

工具：共创方案行动计划表

9、销售流程七：商务流程

工具：商务谈判信息表

10、销售流程八：实施交付

工作坊：产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系

第三问：究竟谁说的算？

1、客户的角色分类

拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

2、拍板者（EB）

a.拍板者的定义

练习：谁是决策者?

b.拜访拍板者遇到的挑战

c.什么样的人会是拍板者

d.拍板者关心什么 

3、技术把关者（TB）

a.遇到的挑战

练习：谁是技术把关者?

b.守门员迷之自信的特点

c.与之打交道的注意事项

d.技术者会关心什么？

4、使用者（UB）

a.遇到的挑战

练习：谁是使用者

b.需求部门的重要性

c.如何沟通说服

5、内线，教练（coach）

a.Coach的标准与作用    

b.Coach的种类  

c.如何发现coach  

d.如何培养coach    

e.如何保护coach

工作坊：产出如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表

第四问：不同的沟通风格，如何应对？

1、PDP在销售中的应用

2、与孔雀型客户的交往

3、与老虎型客户的交往

4、与猫头鹰型客户的交往

5、与考拉型客户的交往

6、不同类型的客户沟通策略

工具：客户性格分析表

7、客户性格对应客户的角色

练习：带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动

第五问：当我没有优势时，我该怎么办？

1、常见的几种局式

优势、劣势、平势

2、拆局之独孤九剑

打平局

案例：某互联网金融公司从打平局突围

半途而入

预算的约束

案例：某制造业客户突破预算的约束

停止不进

两三个死敌

领导支持对手

案例：某地产公司“农村包围城市”

临时换人

低价搅局

见缝插针

案例：某煤炭行业企业“虎口夺单，反败为胜”

3、如何有效的利用资源

4、销售资源的分类      工具：销售资源规划表

5、销售资源的维护

工作坊：制作出企业的真实销售资源池

第六问：方案呈现和产品介绍应该如何做？

1、有效呈现的基本框架

2、常见呈现的五种方法

a.产品介绍法

b.对比分析法

c.标杆案例法--

d.参观考察法

e.数据分析法

工具：标杆案例呈现模板

3、产品介绍的法则

a.FABE法则（产品思维）

b.SPAR法则（场景思维）

4、呈现常范的错误

练习：分别利用FABE和SPAR法则介绍自己的产品

总结：复盘改善与行动计划

刘老师

原某上市公司营销学院院长

原科创中光（大气监测领域全国前十）销售总监

原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监

爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户销售顾问

北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班特聘讲师

SPI和销售罗盘认证讲师、AACTP国际注册培训讲师、AACTP国际注册行动学习促动师