课程大纲：

前言，思考一些最基本的问题

1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4.在客户与市场开发过程中，最大的的障碍是什么?

案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

一、新市场选择与开发策略

1.其他企业的成功经验，如何为我所用

1)消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

2)直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3)成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

4)知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？

案例分析：西门子公司新产品推广案例

思考：

不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）

面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）

他山之石能否全部为我所用（拿来主义）

任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）

2.新市场的开发与策略制订

1)策略的制定靠信心、经验、组成？

法VS理VS道

2)资讯、信息与情报如何提供

3)资讯、信息与情报如何管理

4)资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

思考：

竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？

客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？

市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？

抵制诱惑与克服困难谁更不易？

3.市场拓展策略的制定

1)如何看待公司的资源与优势

2)如何等待与创造条件

3)如何分析与把握机遇

4)如何组织与实施策略

5)“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”

案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析

思考：

4P原则在营销工作中的运用

策略的制定需要的只凭经验？

二、营销团队建设中的“法”与“道”

1.高效团队建设的外部因素

1)大客户的定义以及核心开发策略

案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

2)大客户是如何产生的

①是培养的结果

②是努力的结果

③是机遇的把握

④是谋略的体现

问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？

3)营销目标与组织机构的设计

①销售指标的组成

②销量大=贡献大？

③销售队伍组建的基本方式

④销售队伍与市场的功能划分

鲍老师

资历背景   

1.北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士

2.营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师

授课经验

西门子电气公司、ABB集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、北京市城乡贸易集团、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司等