开课计划
城市 | 天数 | 价格 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 |
---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
深圳 | 2 | 8800 | 22-23 |
课程大纲
课程大纲:
第一部分:标杆企业解决方案销售方法
Ø1、标杆企业实践中如何定义客户痛点
Ø2、标杆企业实践中有哪些解决方案销售的经典打法
•痛苦链建立和分析
•九格构想构建购买构想
•TCO分析工具
Ø3、梳理标杆企业销售流程中的原则,路径,方法论,销售管理流程
第二部分:如何挖掘客户痛点
1、如何在销售流程中的各个阶段,挖掘客户痛点
•线索引导阶段
•活跃机会阶段
•标书引导阶段
Ø2、解决方案销售的关键活动,帮助客户构建倾向企业的解决方案构想
Ø3、激发客户兴趣,让客户承认痛点
Ø4、以一个客户的痛点为支点,建立客户的痛苦链
第三部分:九格构想与价值主张
Ø1、通过九格构想建立客户的痛苦链
Ø2、通过痛苦链建立客户的决策链,并进行倾向于我司的解决方案构想
Ø3、什么是价值主张,如何通过价值主张让客户建立倾向于我司的解决方案构想
第四部分:客户线/销售的核心工作和价值是什么?
Ø1、客户关系的定义及特点
Ø2、客户关系发展的特点和变化
Ø3、中大颗粒度销售有哪些特点?
第五部分:普遍客户关系
Ø1、普遍客户关系基本概念
Ø2、重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝
Ø3、普遍客户关系之拓展的基本方法
Ø4、思考互动:在组织问题活动的过程中,有哪些需要注意的点?
Ø5、普遍客户关系工具:文体活动策划检查表
第六部分:组织客户关系
Ø1、组织客户关系基本概念
Ø2、优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
Ø3、我司对客户的定位及客户对我司的定位
Ø4、组织客户关系四要素及其活动形式
Ø5、组织客户关系工具:常用的组织客户关系拓展手段
Ø6、组织客户关系的常见问题
第七部分:关键客户关系
Ø1、关键客户关系基本概念
Ø2、思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
Ø3、关键客户关系工具:行为结果矩阵
Ø4、关键客户关系工具:组织权力地图
Ø5、关键客户关系工具:鱼骨图
Ø6、关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
Ø7、客户线军规
授课讲师
于老师
工作经验:
华为13年工作经验,其中10年一线市场经验;作为华为解决方案销售负责人,主导突破过20个以上A级山头项目,成功率百分之百,未丢一单;华为一线销售实战专家,历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监,传输产品解决方案销售总监,传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。在墨西哥地区组建并管理营销团队,形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一,主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
客户经验:
洲明集团、浪潮集团、西顿工业、长飞光纤、科大讯飞、佳都科技、睿创微纳、海清视讯、上海汇众集团、中联重科、泰凯英、长通集团、农业银行、中科唯实、奥信发展、中泰集团、科创新源、成飞集团、山海家居、联创杰、优艾智合等。
客户评价:
经过老师的销售项目管理与运作辅导,使我们团队增加信心,一是发现大量潜在的线索、机会点,订单增长10倍的目标是完全有可能实现;二是打赢一场胜仗,是事前有沙盘,事中有控制,事后有复盘。
——东莞市中泰模具股份有限公司 张总
老师的理念,用销售过程的确定性来应对结果的不确定性,使我转变对售前AI的看法:就客户关系的重要性,大客户的打法,以及战略重要性,要让AI团队更多地去客户界面交流,发现新的线索。
——北京阿丘科技有限公司 王总
我们做过10年的咨询项目,听过很多次培训,我们公司光本次LTC培训带给我们的内容,让我真正理解到了什么是“赋能”。华为公司客户关系、销售项目运作几方面的内容颠覆了我们的认知,接下来