课程大纲：

一、企业降本增效是一个协同过程

【模型】：“三三协同”模型

1、优化结构降本

2、改造技术降本

3、提升管理降本

二、采购降本手法有多种，而不仅局限在谈判

1、采购参与VA/VE的七步口诀

2、关注ESI的难点突破

3、采购通过BPI 降本技巧

4、熟练使用杠杆降本的阻力臂和动力臂之间的增与减

5、红榜和黑榜去管理供应商关系促进降本

三、价格与成本分析助力谈判降本

1、理解不同项目的价格构成

（1）实物与服务

（2）成本和费用

（3）报价基础

（4）成本核算表

2、分析完全竞争的市场报价

3、分析定制类服务类的市场报价

4、分析综合类市场报价，用总拥有成本（TCO）去验证最佳

【模型解读-实例建模训练】

四、通用谈判过程

【解读】：三角模型

1、确定你们想要什么

2、探寻他们想要什么

3、以他们能接受的方式提出行动方案

五、坐上谈判桌前，先谨记以下原则

1、冷静，冲动只会毁掉谈判

2、只有授权人才能改变，双方都如此

3、正确处理文化差异

4、目标至上、不懈沟通

5、尊重对方的权力，利用这个权力得到你想得到的

6、推动不是操纵，要将问题转变为机会

六、谈判中的问、听、答、让技巧

1、问与不能问

2、听和怎样听

3、让的专业

4、说服的专业

5、谈判中的小战术使用：沉默、暂停、重复

七、说服技巧训练

1、情感对抗逻辑

2、逻辑结束争执

3、折衷加速过程

4、威胁挽回崩盘

5、训练让你的谈判语言更有效：训练“如果……那么……”

王老师

【实战经验】

就职于多家跨国企业，行业横跨模塑成型、精密机械加工、电子制造服务EMS、数据存储设备设计与制造HDD，专业从事物流、采购、供应链管理工作17年之久。在物流和采购以及供应链管理上有丰富的实践和独到的见解。2004年参与国际贸易中心（ITC）采购与供应链管理汉化工作，开始为企业提供培训咨询服务。

【专业背景】

首批国际贸易中心（ITC）采购与供应链管理国际咨询讲师；美国供应管理协会（ISM）注册供应链管理认证讲师；中国物流与采购联合会(CFLP)物流与采购项目核心讲师。

【授课特点】

站在企业负责人高度，全局观理解复杂变化环境下供应链管理活动的不断更新和迭代，诙谐幽默，互动性强，以实际工作场景启发共鸣。

【服务客户】

广东移动、广东电信、广东广电网络、惠州德赛电子、深圳能源、深圳东江环保、武汉烽火科

技、上海大众、广州日立安斯莫泰、江门海信、宝武钢铁（韶关）……

【主讲课程】

供应市场分析与供应商关系管理、采购成本分析与谈判技巧实训等。