课程大纲：

一、谈判与博弈；

1、谈判的核心概念是什么？

2、谈判博弈中影响对方行为的关键点是什么？

3、对方为什么要认同你、让你赚他的钱

4、谈判、博弈关键点：需求理论分析

*产品需求：产品本身对博弈的影响

*情感需求：情感关系在博弈中的作用

*维系关系需求：通过产品外的资源如何获得更大的利益

5、谈判博弈中的几种需求运用

二、谈判博弈演练分析

案例练习：一对一谈判案例练习分析：

1、分析为什么对方会和你成交；

2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？

3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；

*对方身份定位对博弈的影响

*对方在意点影响与分析

*对方预算对策略影响

*竞争态势对博弈的重要影响

4、应该谁先开价？

5、哪一方后还价？

6、如何表现有策略优势？

7、如何开价及如何还价？

8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法

三、谈判前-准备、摸底与做局；

1、分析自己资源与确定谈判目标

2、分析谈判对手

3、分析判断可行性

4、订立谈判思路与原则

5、组织谈判班子

*托的作用

*团队合作达成目标

6、影响期望值与布局

*如何影响对方？

*如何利用外部因素影响对方心理

*步骤与影响方法

*怎么样才能让对方有满意的感觉；

*高手是影响对方的感觉制造满意；

*中手是了解对方达成满意

*低手是被对方影响以为满意。

7、练习与预演

四、谈判中-开场、沟通、说服、影响、把控

1、如何开场才有利

*开场时如何占据优势影响对方？

*开场时如何抢占上风？

*如何影响对方心态？

*开场不能犯的错误

2、谈判中的沟通交流与确认

*常用的开场白是什么？

*如何了解需求？

*需求的三个层次

*如何确认需求？

*需求确认话术

*有效的暗示

*谈判沟通中常犯的错误分析

3、谈判中说服对方的技巧

*说服的技巧

*谈判优劣势分析方法

*分析对方的想与怕

*诱惑与控制对方的方法

4、学会制造感觉影响对方

*谈判中要学会表演

*如何表演才能打动对方

*如何让步让对方有感觉

*应该让几步对方感觉最好

*制造感觉方法分析

5、谈判中如何把控对方

6、谈什么与优先顺序

7、谈判过程把控策略

五、影响谈判结果的三个重要压力点

1、时间压力；

2、资讯的力量；

3、走人的技巧；

六、谈判尾段-善于把控成交的时机、创造成交的机会

1、成交信号有哪些

2、对方发出成交信号如何处理；

3、成交的方法

4、如何促使对方成交

七、总结与课堂提问、现场案例分析

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

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郭老师

原世界500强营销高管，谈判博弈实战专家

【实战经验】

从家电行业推销员做起，到高级客户经理、营销总监；在西门子、科龙集团等大型企业从事营销、市场和团队管理工作，后创立一家贸易公司，累计了大量营销、管理、沟通、谈判经验。

后自身定位转向培训、教育方向， 20年培训匠人，深耕行业客户。

在中国人寿保险公司任全国讲师，深圳分公司主题讲师，负责公司培训工作，在培训行业获得一定的知名度后，受邀请加盟当时亚洲最大的企业形象策划公司---艾肯形象策略公司任总裁助理、高级培训师，期间为双鹿电池、波导手机、科龙电器等多家著名企业进行品牌策划、培训工作。

每年150天以上、数千场培训经验、为数十万学员讲授了大量营销、管理、沟通、谈判方面课程。

【专业背景】

工商管理专业EMBA，中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师，曾被评为中国十大优秀培训师；编著《开窍》—让你在危境中找到希望的书、《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书。

【授课特点】

语言通俗易懂，上课气氛轻松幽默，老师控场能力强。

【服务客户】

百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、美团、迪卡侬、上海电气、东鹏控股、西子奥的斯、三菱电机、京瓷公司、光明乳业、飞鹤乳业、汉庭酒店、锦江之星、中美施贵宝、惠氏制药（中国）等

【主讲课程】

《商务谈判》、《高情商沟通技巧》、《领导力提升》等课程。

学员评价：

“老师教的东西太有用了，今天和第三方谈判，气势上牢牢的压住他们，谈他们怕的事情，完胜，最后还要感谢我。以前其他几个项目经理谈相同的事情没有谈下来，我用老师的方法把他们搞定了。

——时代华商营销班学员

最近我在“天泉草业”的市场工作中对内对外的几个点应用了您的一些启发。有很多收获~1、市场品牌价值提升方向得到明确。走生态内涵、政府采购。开生态论坛和国家级研究实验室，效果非常不错，预计下半年就能开始调价了。

个人职业生涯中的提升，我主动提出了升职，然后我等待领导进行一个讨论时间，然后分别在和人力HR以及老板沟通时用到谈判技巧，(一开始我根本就没有想过这次会通过升职，只是想明确我的升职时间和通过1的成功来获取更多，因为离上一次升职才6个月，而一般来说应至少1年) ，最后我成功了！

——天泉草业学员

郭老师的分享太好了，不但理论清晰而且实战经验丰富，加上曾经的家电经历，两天听课下来，感觉就在现实中又随同教练般的指导思维下抽离看问题!特别好。

——某家电行业学员