课程大纲：

第一种武器：大客户销售分成哪些关键阶段？

1、销售漏斗七阶段

•目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、销售漏斗管理工具

•销售漏斗文件

•客户信息表

案例：WEB POWER公司

工具：销售漏斗、客户信息表等

第二种武器：怎样从陌生开始，与客户建立友好专业的个人关系？

1、陌生电话六步法

•建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、微信/见面三句话

•微信头像解读、冷读术、比利时方法

3、企业简介八要素

•痒点、痛点、旧方案、旧体验、新方案、新体验、锚定、细节

案例：华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司

工具：编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等

形式：案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演

第三种武器：同时跟进多个客户，怎样合理安排时间资源？

1、三种跟进策略

•月度跟进、每周跟进、每天跟进

2、客户日志小秘书

•客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

案例：艺龙旅行网

工具：客户日志表

形式：课堂练习

第四种武器：怎样满足客户的个人和商务需求？

1、十二类个人需求

•工作目标：个人、部门、公司

•个人性格：自我、原则理性

•人际关系：冷漠、争夺、合作

•工作态度：消极、称职、开拓

2、十二种商务需求

•四个象限、三个层次

•产品服务、商务关系、采购流程、发展方向

3、产品服务需求的三层境界

•细节层次、功能层次、价值层次

•执行层、经理层、高管层

4、三类商务关系需求

•交易型、合作型、伙伴型

5、三类采购流程需求

独裁型、流程型、授权型

四种采购角色TBEBCOACHUSER

6、三个角度预测客户未来需求

创新扩散规律

保守、主流、领先

案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等

工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式：课堂练习和讨论

第五种武器：怎样打造高专业性高权威性的方案建议？

1、结构化思维五个要素

•MECE、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进

2、四个介绍产品特性的必杀技

•FABE、SCQA、锚定、细节

3、一个模型搞定专业客户高管

•BEDELL模型

•需求服务匹配模型

案例：介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等

工具：结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等

形式：课堂练习、小组讨论、团队共创

第六种武器：怎样有效沟通谈判，与客户顺利达成交易？

1、成功沟通五步法

•了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

2、商务谈判四要素

•共同目标、人员匹配、内容安排、影响因素

3、争议/矛盾处理四个关键词

•是的、同时、做到、但是

案例：马关条约、华为云、微信案例等

工具：五步法、四要素、四个关键词等

形式：视频、课堂练习、小组讨论、角色扮演

第七种武器：怎样让客户不断复购，持续扩大合作规模？让业绩倍增？

1、企业业绩335模型

•3个人：老板、客户、员工

•3件事：天时、地利、人和

•5个因素：战略、目标、能力、动力、合力

2、业绩倍增指标NPS

•斐波那契数列

•NPS指标和衡量是的、同时、做到、但是

案例：亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等

工具：NPS、战略模型等

形式：课堂互动

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

张老师：

教育及资格认证：

•营销销售高级讲师

•原韩国三星电机（KSE：009150）国际采购经理

•原美国DoubleClick（谷歌）北方区销售经理

•原荷兰Web Power 北方区销售总监

•原法国Email Vision  北方区总监 

•全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师  

•美国认证协会（ACI）注册国际职业培训师

•清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师

授课风格：

•首创独门销售技巧工具经过多年检验，简单粗暴，快捷有效。包括销售积极心态五要素、陌生电话六步法、大客户需求罗盘、销售业绩BEDELL模型、客户日志等

•问题解决型实战老师，面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。

•课程结构自成体系，由浅入深，逻辑严密，结构严谨

•案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。

•返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。

培训客户：

•IT互联网：微软、戴尔电脑、甲骨文、HP、SAP、艺龙旅游网、联想、用友软件、BEA、VOGUE、VANCL、易购网、完美世界、前程无忧、51JOB、窝窝团、经济网、瑞德在线、ID-CHINA等

•其它行业：辽宁国家电网、大连SGS、吉林国家电网、长春供电公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、美国摩西湖化工、泰康商学院、航港物流、中世会展、慧嘉森、精品购物指南、机械工业出版社、中旭科创、中国航空技术研究院、北京非盈利组织中心、太平洋保险等