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课程介绍
开课计划
| 城市 | 天数 | 价格 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 东莞 | 2 | 3800 | 27-28 |
课程大纲
课程大纲：
1.理解今天销售面临的挑战和难点
2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别
3.理解解决方案销售的能力要求
销售面临的三大挑战
解决方案销售的理念和目标
解决方案销售能力模型
视频案例研讨一：错失良机的销售者
视频案例研讨二：专业的竞争对手 约180分钟
4.理解什么是客户问题
5.掌握“发现问题”的两种方法
6.学习运用销售工具：《发现工作表》
行动方法一：通过了解客户发现问题
行动方法二：通过自身优势发现问题
销售工具：《发现工作表》 个人案例工作坊
销售工具强化练习 约120分钟
7.理解诊断需求存在的关键错误
8.掌握“诊断问题”的四个步骤
9.学习运用销售工具：《诊断工作表》
行动方法三：引发问题兴趣
行动方法四：抛出独特观点
行动方法五：证明问题严重
行动方法六：讲述共鸣案例
销售工具：《诊断工作表》 个人案例工作坊
销售工具强化练习 约90分钟
10.了解展示优势和提出建议的区别
11.掌握“提出建议”的三个步骤
12.学习运用销售工具：《提议工作表》
行动方法七：了解客户期望
行动方法八：对应解决策略
行动方法九：展示自身能力
销售工具：《提议工作表》 情景案例研讨
个人案例工作坊
销售工具强化练习 约90分钟
13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”
14.掌握如何推动销售进程
15.熟练运用销售工具：《收获工作表》
行动方法十：设定行动承诺
行动方法十一：申明行动理由
行动方法十二：处理客户搪塞
销售工具：《收获工作表》 个人案例工作坊
销售工具强化练习 约90分钟
16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具
17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 情景案例研讨和小组讨论
销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 情景案例研讨
小组讨论/角色扮演/小组PK 约90分钟
18.整体回顾课程知识框架
19.固化教学内容，形成长期记忆
20.制定行动计划，帮助知识转化 课程知识点回顾
通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”
制定《行动学习计划表》
视频案例分析：骄傲自大的销售总裁
视频案例分析：经验丰富的销售总裁 约60分钟
主办单位：
上海复锐企业管理咨询有限公司
联系方式：
电话：021-65210156、021-65214838 18917636997
网址：www.free863.com
周末及下班时间服务热线：13817832229
授课讲师
张老师
大客户销售体系建设、B-B销售人才培养、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域
核心课程：
版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》
背景介绍：
大客户销售赋能教练与实战专家；B-B销售人才培养与能力提升顾问
20年大客户销售与管理经验，10年咨询与培训经验；超1000天的授课经历
版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师
版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师
华为大学特聘讲师；《解决方案销售》课程专家讲师
中国移动《解决方案销售》行动学习辅导教练
中国工商银行《需求挖掘与方案营销》课程轮训讲师
招商银行《利率市场化下的对公方案营销》定制课程讲师
清华大学、北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师
深圳高新技术协会特约讲师
曾 任：
某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监
某国际咨询公司中国区解决方案销售专项咨询顾问
北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问
北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监
授课风格：
授课风格富有激情，语言节奏明快，不拖沓；
控场能力强，善于调动学习氛围
课程互动性强，教学手段多样，采取引导式、案例式、体验式教学
课程内容落地、实战性强，注重方法论与工具教学
服务过的企业：
涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等；同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如：
国有大型企业
通讯运营商：中国移动、中国电信、中国联通
银行与金融：中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、
高科技：中国电子、中国航天
上市或股份企业：（部分）
中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份
知名企业：（部分）
国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技
