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课程介绍
开课计划
| 城市 | 天数 | 价格 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 广州 | 2 | 4800 | 22-23 | 21-22 |
课程大纲
课程大纲：
一、销售管理的角色定位
• 训练营开营及整体介绍小组讨论：
• 销售管理者的工作日常与挑战？
• 常见的四种销售管理模式；
• 各层级销售管理者的定位区分；
• 销售业绩管理的三层解构：AOR模型销售经理的四类角色和四大关键职责。
二、业绩目标解码销售策略指标与量化标准制定
• 销售目标管理的现状及挑战；
• OGSMT营销团队目标分解法实战练习：
• 运用OGSMT法进行团队目标分解；
• 销售策略的定义及特征；
• 销售策略的4个发力点；
• 销售策略的4个衡量指标；
• 销售策略制定的“象限法”；
• 实战练习：团队销售策略研讨及点评；
• 策略衡量指标制定模型；
• 实战练习：研讨团队销售策略衡量指标及点评。
三、业绩目标解码销售活动指标与量化标准制定
• 销售活动的定义及价值；
• 确定需要管理的销售活动；
• 制定活动衡量指标和标准；
• 实战练习：制定销售活动的衡量指标和标准；
• 实战练习：A-O-R 三级业绩管理指标体系优化。
成果输出
• 各营销团队整体绩效目标上下对齐一页纸；
• 各销售团队业绩目标达成策略和策略量化指标一览表；
• 各销售团队支撑团队业绩目标达成的过程管理指标体系一览表。
过程管控销售漏斗管理
• 案例研讨：小张能完成业绩吗？
• 销售业绩预测销售漏斗健康度；
• WWH漏斗健康度管理三部曲；
• 实战练习：制定漏斗健康度的衡量指标和标准。
销售教练人员能力辅导
• 员工辅导存在的挑战；
• 基于销售漏斗的GUIDE辅导模型；
• 实战练习：基于销售漏斗的人员辅导练习。
销售教练项目辅导及人员赋能
• 案例研讨：小张的辅导项目辅导的流程；
• 项目辅导五步法常见的几种训练方法及挑战；
• 销售赋能对齐业绩达成策略；
• 训练成功的关键-吉尔伯特模型；
• 标杆实践：华为销售人才培养；
• 实战研讨：当前团队赋能的关键点。
团队激励
• 激励的定义和本质
• 常见的激励手段；
• 销售类员工的激励关键举措；
• 案例演练：该如何赞赏他？
• 赞赏员工四步骤和四原则管理者激励员工锦囊。
总结 课程整体回顾学员分享学习收获下一步行动计划
成果输出
• 各销售团队自身业务销售漏斗健康度衡量指标体系
• 销售人员项目辅导流程表
• 各销售团队对准业务目标的销售人员赋能计划
• 各销售团队业绩目标达成策略落地的行动计划
主办单位：
上海复锐企业管理咨询有限公司
联系方式：
电话：021-65210156、021-65214838 18917636997
网址：www.free863.com
周末及下班时间服务热线：13817832229
授课讲师
曾老师
【实战经验】
27年营销及管理实战经验。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管，曾有签署单个合同金额超过 1.5 亿美元的顶尖销售经历。曾参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建，对华为多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化运作，在各产品线推广实施、建立健全营销体系。
惠普任职期间，曾帮助团队实现年销售额超过5亿的业绩。在施乐，曾成功签下首个超亿美元订单，年增长率超过30%，年销售额达10亿。
8年营销培训、咨询及教练经验，专注B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。现作为多家高速成长型公司常年营销顾问，帮助客户高效提升销售团队的销售能力和组织绩效。
【专业背景】
策略销售® /信任五环®/营销战略规划®资深导师；著作《赢单罗盘-打造大客户销售铁军》一书。
【授课特点】
刚柔并济的辅导技术、富有哲理而通俗幽默的培训风格。
【主讲课程】
向华为学习：大客户策略销售训战班、营销战略业务规划、业绩突破路径等。
【服务客户】
华为、阿里巴巴、惠普、施乐、宝洁、强生、工商银行、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、诺华制药、艾默生、科大讯飞、京东方、顺丰控股、华润集团等。
