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课程介绍
开课计划
| 城市 | 天数 | 价格 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 深圳 | 2 | 8800 | 27-28 |
课程大纲
课程大纲：
销售是企业的发动机
销售能力的三个层次
为什么企业上规模之后一定要建设销售系统?
华为的销售体系发展历程
所有复杂庞大系统都源自于一个底层简单的框架
1.1如何找到你的目标市场
前瞻性理解市场上将要发生什么，确定市场机会
市场洞察：看得见、看得懂、有行动
外部环境分析的基本工具：PEST分析法
好市场机会的特征
找机会：对市场进行细分，形成战略机会
目标市场应该怎么选？
确定市场战略、设定业务目标，制定业务策略
1.2 如何确定目标客户
能力决定市场：可能性市场与目标市场
最理想的目标客户
华为公司如何选择目标客户和合作伙伴
够不到的市场是毒药
清晰的定义客户才能决定销售模式如何设计
如何围绕不同的客户群构建销售模式
演练：主流客户梳理
2. 客户关系：为公司品牌构建关系
2.1公司层面的营销客户关系是品牌
2.2如何把品牌的投入变成公司的销售线索
2.3客户只认个人品牌不认公司品牌该怎么办？
2.4把品牌关系建在公司而非个人身上
2.5公司品牌的构建方法
讨论：如何通过品牌构建良好的客户关系
3、销售流程：用流程与组织保障大幅提升打单成功率
3.1大部分的公司销售流程现状与痛点
3.2流程的核心是对准客户，以客户为中心
3.3华为LTC销售流程全览图示例
3.4适合于中小客户的SS7销售流程
3.1管理线索
销售线索8大来源
用好产品推介会
获取线索的七种销售工具及其适用对象
线索合适转化为机会：BANT分析法
3.2管理机会点
客户的需求是建在客户痛苦上
需求的四个层次
痛苦链是在内部相互传递的
如何画客户的痛苦链
如何正确理解客户的需求
销售沟通的四个阶段
如何进行机会点评估：PPVC分析法
3.3方案引导
客户是需要被引导的
仔细分析客户是如何做决定的
谁是关键人？——角色与决策影响力
九种决策影响力
引导关键人的核心关注要素
客户反馈模式与支持度
方案引导时如何处理反对意见
3.4方案提交
客户最关心的核心利益点有哪些
选择符合客户要求的解决方案，并呈现方案价值
方案如何体现差异化价值
如何设计有竞争力的报价方案
如何选择有效的竞争策略，确保项目促成
3.5签订合同
客户准备购买时的心理活动
如何识别购买信号
合约签定最大的拦路虎是：合同谈判
如何对谈判进程进行把握
谈判的基本原则
谈判筹码的四种类型
谈判中的锚定效应
谈判如何开局？
读懂卖方的谈判目的
评标和决标阶段的谈判
一个降价谈判的案例
3.6订单管理
未成交的项目后续动作
成交后的后续服务
良好的销售是客户满意度与客户忠诚的来源
3.7管理合同交付
合同交付中风险的来源
提前识别并进行管理可能存在的风险
销售项目关闭及移交
如何进行知识收割
3.8销售流程管理
为什么要在公司统一销售语言
通过销售流程管控销售项目
定义每个销售阶段的赢单率
根据赢率预测销售结果
业务状态预警管理机制
销售预测与承诺的管理机制
管理流程之周月季年会议管控节点
销售流程管理的本质
演练：销售151工程
4、销售激励：通过有效的激励激发团队狼性
4.1销售激励最佳实践分析
一个真实的案例：公司要求什么，就考核什么？
华为的总体激励原则
用绩效管理落实目标实现
激励方法不仅仅是物质，还包括众多非物质激励手段
最重要的10个吸引驱动因素
最重要的10个保留驱动因素
华为公司员工的激励地图
4.2销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”
总体激励原则
如何针对销售系统设计组合激励手段
提成制的优缺点和计算方式
OTE奖金制的优缺点和计算方式
兼顾业绩与关键动作的销售激励模式
MBO奖励制的优缺点和计算方式
思考：管理者是背个人指标还是团队指标？
根据不同的市场设计不同的考核与激励方式
多元化设计的激励方式
5、团队管理：为持续的业绩增长打基础
5.1识别选拔优秀的销售
标杆企业销售人员的任职资格模型
一级、二级、三级、四级销售序列任职资格模型
某500强企业销售能力成长路径图
5.2销售能力成长
销售高潜人才管理与梯队建设四步法
如何培养优秀的销售人员，销售干部怎么选？
如何发展优秀销售干部
主办单位：
上海复锐企业管理咨询有限公司
联系方式：
电话：021-65210156、021-65214838 18917636997
网址：www.free863.com
周末及下班时间服务热线：13817832229
授课讲师
张老师
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
从业经验与实战背景
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历
2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。
2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）
作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。
2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）
作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
