课程大纲

DAY 1

模块一：

1、B2B 营销体系框架概述

2、讲述销售流程课程目标

目标：

1、讲述 B2B 营销体系框架的核心内容

2、明确销售流程构建的定位及训练目标

输出成果：共识目标

模块二：

1、讲述业界共识销售模式

2、梳理并且共识销售类型

目标：

梳理企业自身的销售类型并共识模式

→ 列举企业销售类型和销售模式

→ 研讨并达成共识销售类型模式

输出成果：

共识销售类型

分配小组成员

模块三：

1、讲述销售阶段划分标准

2、分享世界知名企业案例

目标：

基于企业自身销售模式定义销售阶段

→ 选定研讨销售类型和销售模式

→ 定义销售模式的典型销售阶段

输出成果：

每类客户采购阶段

每类客户销售阶段

模块四

1、讲述各阶段主要任务要点

2、任务描述误区和注意事项以及任务如何匹配目标

目标：

基于共识销售阶段描述阶段任务目标

→ 列举典型销售阶段的主要任务

→ 研讨并达成共识阶段主要任务

输出成果：

各阶段的采购任务

各阶段的销售任务

模块五：

讲述阶段典型行为描述标准与要点，行为如何服务于任务达成以及资源匹配

目标：

基于阶段任务目标描述阶段典型行为

→ 列举各阶段任务达成典型行为

→ 应用描述典型行为方法及标准

输出成果：

客户阶段采购行为

销售阶段销售行为

DAY 2

模块六

1、讲述阶段升迁的行为动作

2、动作的对象的选择以及动作结果的描述

目标：

定义各阶段升迁的客户行为结构状态

→ 阐述阶段升迁的标准及里程碑

→ 研讨并达成共识阶段升迁标准

输出成果：

跨越阶段标志性动作与相对应的里程碑

模块七：

1、讲述各阶段赢率和周期

2、精准定义的标准和描述

3、分享参考业界知名企业

目标：

定义各阶段商机的赢率和停留的时间

→ 共识各阶段商机最终的赢单率

→ 共识各阶段商机最终停留时间

输出成果：

1、销售阶段停留时长

2、销售各阶段赢单率

模块八

1、汇报反馈优化共识

目标：成果汇报、集体反馈优化后达成共识

输出成果：销售流程 1.0 版

2、应用效果行动计划

目标：阐述方法论应用效果及后续行动计划

输出：行动计划

3、课程要点复盘总结

目标：销售方法论共创核心要点的复盘总结

4、学员心得分享评价

目标：参训学员心得体会的分享与课程评价

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

唐国华

销售人效增长教练、原施乐亚太区项目总监

实战经验

曾服务于施乐中国/富士施乐中国公司，历任全球服务部销售总监、咨询总监。16 年践行施乐公司标准化流程提高人效，其中 2008-2012 年期间销售人效从 600 万提升到 2000 万。2012-2014 年在施乐亚太总部任项目总监，曾带领项目团队签下最大项目，合同金额 4 亿。曾服务于英国能泰电子有限公司 3 年，其核心业务是物联网 IOT 解决方案。任大中华区总经理和亚太区销售总监，负责亚太区业务年增长 50%。

专业背景

曾在施乐集团曾负责销售管理流程、项目管理流程的开发及 ISO9001 体系认证、培训和实施工作。5 年咨询、教练和赋能讲师，聚焦 B2B/B2G 业务诊断，营销体系建设，销售流程创建与优化，销售策略制定，销售拜访流程与话术萃取，销售新人实战训练营等。美国 CCS 课程《客户为中心销售》认证、销售及交付；销售罗盘系列课程认证与交付。

主讲课程

销售流程标准化设计-提升转化率、销售管理实践、大客户策略销售、高效拜访沟通、解决方案设计、大客户经营管理、以客户为中心销售等。

服务客户

中国电信、深圳海能达、山东省联社、南方投资集团、天津绿洲燃气、新奥燃气集团、上海集辉信息科技、深圳明源云、成都超凡知识产权、爱康国宾集团、杭州九州云科技、广州华进联合咨询、温氏集团、杭州每刻科技、京瓷中国、众能联合科技、霍尼韦尔中国、中国建筑科学研究院、北京构力科技有限公司、珠海飞企互联、羊城人力、中国平安智慧城市科技有限公司……