课程大纲

单元一：谈判思维、双赢理念

【破冰】何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值

【研讨】谈判的五种形态、Thomas Kilmann 谈判量表、双赢谈判思维

1、掌握谈判思维三部曲

（1）目标交集

（2）换位思考找筹码

（3）亮剑出鞘用筹码

【案例】竞争对手低价翘单，如何逆势反转突破？

单元二：分析策略、寻找筹码

1、分析谈判策略，突破思维六个维度找筹码

（1）上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则

（2）如何逼对方上谈判桌？

（3）各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）

（4）突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码

（5）站在对方角度寻找和创造筹码

【案例】对方高高在上或推三阻四，如何逼人上谈判桌？如何用第三方筹码？

【案例】与政府官员砍地价，官员强势不松口，如何突破？

【案例】塑造特定时限下的不可替代性筹码2、困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码

（1）逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？

      ① 单点突破

      ② 优势挂钩

      ③ 利益结盟

      ④ 以退为进

（2）以退为进——最后的退路就是出路，寻找突破口

（3）有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码3、谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码

【案例】谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈【研讨】我方和对方的优势筹码

【视频案例】甲乙双方的筹码转换、提升势能

【案例】大型项目购买的大甲方准备清单

【脑力风暴】建立自己团队常用的筹码库

单元三：谈判步骤（一）——开场造势

1、PPP 谈判开场陈述模式（Purpose 目的、Process 过程、Payoff 收益）

（1）开局破冰、引进包厢、定位定调

（2）如何巧妙地从一开始就掌握话语权？如何定位定调？

2、硬破冰和软破冰

（1）用软语去“硬破冰”，增进势能

（2）基于“立场”和“利益”两方面的谈判

【练习】区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

【案例】跟股东谈股权重新分配

【案例】跟政府官员谈责任风险

【案例】视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用

单元四：谈判步骤（二）——提案引导

1、条件、引导式提案

【研讨】先开价还是后开价？

（1）用“条件句”开价，掌握主动权

（2）用“引导式”开价，引导期望值

2、有理有据搭柱子提案强引导

【案例】用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调

（1）“出口成三”搭柱子提案法

【模拟演练】用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”

3、探测推进四招

（1）强势高开硬出牌 （2）提供选择软出牌 （3）小利诱导请入瓮 （4）先抑后扬定大局

单元五：谈判步骤（三）——议价推挡

1、议价心态与原则

（1）谈判桌上的心理博弈

（2）讨价还价的心理心态分析

（3）推挡博弈技巧——先挡后让

（4）讨价还价的原则：

     ① 紧扣目标、坚守底线   ② 最大争利   ③ 条件式让步

2、让步的方法步骤

（1）让步技巧与推挡功夫

（2）三种常见让步方式

（3）讨价还价谈判的技巧（高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法）

（4）让步的技巧和艺术

3、条件式议价推挡

（1）让价格与各种条件捆绑，用各种组合探寻最有优势的谈判结果

【视频案例】赎回人质的谈判视频剖析

【视频案例】《长沙保卫战》视频剖析——政治谈判的条件置换

（2）档的话术技巧

（3）以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来

【角色演练】议价（用实际案例组与组之间 PK 挑战）

单元六：谈判步骤（四）——促成共识

1、促进成交策略

（1）拓宽策略与逐项策略

（2）达成共识的技巧（交集法、切割法、拓展法）

2、应对突破僵局

（1）协议阶段可能出现的僵局突破

（2）探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

（3）准备替代方案 BATNA

3、达成共识共赢

（1）把面子留给对方，里子留给自己，实现“感觉双赢”

（2）学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧提出相关的问题、改善计划

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吕春兰老师

百胜集团/一汽大众指定谈判培训师

【实战经验】

22 年销售管理经验，曾任上海引帆管理咨询有限公司总经理，上海精群管理咨询有限公司(美资)顾问师/培训顾问部经理，上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理，香港荣利集团华东区销售总监，广东龙泉科技股份有限公司项目经理，唐京集团（广州分公司）销售经理/培训讲师，广东环球汽车用品有限公司产品推广部经理，广东中山小榄国旅外联销售经理。

【专业背景】

美国田纳西大学 Marketplace 企业经营决策模拟系列课程授证讲师；美国 Training House 管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证；英国 City & Guilds 伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”；DISC 性格测试分析授证讲师。是百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、美团等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”。

【主讲课程】

四步法销售谈判搞定客户、步步为赢——实用采购谈判、双赢商务谈判、跨部门沟通、高效的职场沟通、大客户销售策略技巧、顾问式销售技巧、销售团队管理—打造高绩效销售团队。

【服务客户】

海康威视、新华三 H3C、迪卡侬、广东科创、OPPO、VIVO、森马电商、超维科技、屈臣氏、上海电气、东鹏控股、西子奥的斯、三菱电机、京瓷公司、光明乳业、飞鹤乳业、新百集团、周大福、都市丽人、顾家家私、汉庭酒店、锦江之星、中美施贵宝、惠氏制药（中国）、三生药业、珠江数码、红塔集团、浦发银行、三菱日联银行、马自达、广汽传祺……