课程大纲  

一、常见的销售问题大碰撞

1、这些事是不是你经常干的？

2、大客户销售思路解析

二、拜访准备

1、拜访准备五要素

1.1销售目标制定

销售目标制定哪些内容

1.2晋级承诺

晋级承诺与收场白技巧

案例分析：这些属于销售哪个阶段？

1.3客户需求

需求的种类

复杂型销售中的需求要点

1.4客户的主观认知

主观认知的成因

客户认知的分析

1.5信息传递的标准

基于信任度与利益度的信息传递

信息传递中的要点

2、拜访准备的四份工具

2.1晋级承诺工具表单制作

晋级承诺制定的二个标准

晋级承诺与Cctv

2.2素昧平生的邀约

第一次约见客户的标准话术与工具制作

2.3有备而来的邀约

每次约见客户的标准话术与工具制作

有备而来与Cctv

2.4客户的沉没成本

客户的忠诚度拷问

让客户配合工作的问题搜集

工具：客户承诺表单

陌生邀约话术清单

再次邀约话术表单

三、客户拜访

1、听问题

1.1倾听测试

1.2常见问题分析

1.3听的三个动作

心理准备

动作准备

古德曼定律运用

2、问需求

2.1闪亮登场开好头：

开场自我介绍的工具模板与运用

开场白的四个心理底层逻辑分析

2.2二个重要沟通点提醒：

信息类问题的使用目的与运用场景

确认类问题的使用目的与运用场景

2.3三大问题清单制作

引发需求的三类问题与逻辑

客户的困惑如何清晰化？

客户困惑的根本原因是什么？

a：销售不签单，这里有个雷

激发需求的三类问题与逻辑

需求解决在于激发客户对问题的深度认知

客户的深度认知是什么？

a：公司结果

b：个人赢

c：销售与客户之间，到底是什么关系？

解决需求的三类问题与逻辑

有利于我们的解决方案如何引导

不利于我们的解决方案如何引导

a：主动改变销售目标

b：埋下推进的伏笔

工具：需求话术清单制作

3、说优势

3.1 NFABE表单制作

3.2优势呈现的话术制作

4、问题组合清单与优势呈现的工具表单制作

四、获取承诺

1、晋级承诺问题制作表单

2、客户异议处理

2.1异议的处理方法

反对类异议

顾虑类异议

异议处理黄金圈路径

工具：标准话术逻辑与标准

3、总结确认

3.1总结确认的必要性

3.2总结确认与Cctv

3.3总结确认话术与工具制作

工具：开场话术表单

第三方故事表单

九格需求沟通话术表单

异议处理话术表单

总结话术表单

米勒黑曼客户价值表

五、实战演练

1、使用《客户拜访计划实施地图》表

2、分组对抗

尾声：回顾总结，行动计划制定

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

张译 老师

世博会合作讲师

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

商战名家网核心专家

著有《三分靠本事，七分靠沟通》

实战经验

二十八年销售与管理实战背景

授课特点

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

主要课程

顶尖销售之一：大客户销售策略

顶尖销售之二：销售路径优化

顶尖销售之三：王牌谈判

顶尖销售之四：专业销售技巧

顶尖销售之五：察言观色

顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现

顶尖销售之七：销售团队管理

受欢迎的人之一：有效沟通跨部门沟通

受欢迎的人之二：魅力演讲                

受欢迎的人之三：卓越服务