课程大纲

1   背景分析及营销目标设定

1.1 市场现状及竞争分析

1.2 目标客户识别及需求分析

1.2.1客户细分与画像构建

1.2.2客户需求调研与分析

1.2.3购买动机与行为模式

1.3 营销目标制定及量化指标

1.3.1量化指标的选择与设定

1.3.2目标与资源的匹配分析

2    营销策略规划及营销落地执行

2.1 品牌定位及产品卖点提炼

2.1.1品牌核心价值与差异化定位

2.1.2产品特性与优势分析

2.1.3品牌形象塑造与传播策略

2.2 品牌定位的5个步骤及4种方法

步骤：

市场细分、目标市场选择、品牌定位点确定、品牌传播策略制定、品牌评估与调整

方法：

差异化定位、成本领先定位、目标市场定位、品牌形象定位

2.3 产品卖点提炼的FABE法则

F（特性）：产品具有哪些独特属性

A（优势）：这些属性如何转化为优势

B（利益）：优势如何满足客户需求

E（证据）：提供哪些证据支持卖点

2.4 营销4P策略及落地执行

产品策略

价格策略

渠道策略

促销策略

3  营销团队建设及培训赋能

3.1 业绩目标落实到人的目标分解策略

3.1.1目标分解原则与方法

3.1.2责任分配与任务安排

3.1.3目标达成路径规划

3.2 完成业绩目标的方法和路径设计

3.2.1销售流程优化与标准化

3.2.2客户关系管理与维护

3.2.3跨部门协作与资源整合

3.3 销售技能内训教材的开发和销售手册的设计

3.3.1教材编写原则与框架

3.3.2销售手册内容与结构

3.3.3实践案例与模拟演练

3.4 销售技能培训及销售手册落地辅导

3.4.1培训课程设计与实施

3.4.2实战演练与反馈调整

3.4.3销售手册的落地应用与持续优化

3.5 营销业绩考核制度的设计及完善

3.5.1考核指标与权重设定

3.5.2考核周期与流程安排

3.5.3奖惩机制与激励机制设计

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

黄贵成老师

 有24年营销从业经历和7年营销咨询培训的实战派营销专家

 曾任上市公司营销总监和 CCTV 央视网高级营销顾问

 四川大学、西南财大……等多所名校MBA和总裁班的特约营销讲师

 国家千人计划和万人计划专家企业的营销培训师和咨询师

 著有畅销书《销量公式》，电子工业出版社出版

课程特色

销售培训难落地的原因

1. 老师讲的内容有用但不适用

培训的内容与企业的实际情况不相符，老师所教的内容和方法都是对的，但是无法跟企业的实际情况相结合，学员没法应用到实际工作中，这是销售培训无法落地的原因之一。

2. 老师讲得内容适用但学员不会用

销售培训要能落地执行好要求学员听得懂、理解透、消化好、应用好，能做到这4点的人不到5%，大多数的培训都是教学员应该怎么做，知道应该怎么做不代表就会做，就能够做好，这是销售培训很难落地的另一个原因。

“咨询式培训+销售手册设计”培训法彻底解决销售培训无法落地的问题

1. 第一步：先做深入的调研，调研产品卖点，找出客户购买理由；调研企业的销售模式和销售流程，调研企业在销售过程中碰到的问题。

2. 第二步：做好了第一步以后，才根据产品卖点和客户购买理由结合企业本身的销售模式和销售流程定制开发内训教材并用定制的内训教材培训销售人员，培训所讲的内容全是围绕企业自身的产品卖点和客户购买理由结合企业真实销售场景和真实销售流程中的方法和执行细节，彻底解决培训的内容与企业实际情况不匹配、不适用和不落地的问题。

3. 第三步：培训完以后学员知道该怎么做了，但并不代表学员就会做了，就能做好了。所以还要设计《销售手册》，把销售流程化、标准化和工具化，把每个销售步骤的方法和执行细节都设计好，才能让销售人员会做，每个销售人员照着《销售手册》做就能够做出好业绩。

4. 第四步：持续的在线答疑和跟踪辅导，定期复盘发现销售团队的问题和不足并及时给出针对性建议，持续12个月的在线咨询和答疑帮助销售团队解决销售中碰到的困难。

培训过的企业客户

神州数码、开利空调、益海嘉里、前锋电子、成都冶金实业、三元环境、之和环保、小巨人畜牧、金弘农林、络世测量、和芯微电子、理想境界科技、普朗克科技、网烁科技、顺点科技、华鑫泰安、平安保险、太平洋财险、中国人寿、星月会月子会所、云南中烟……共400多家企业，涵盖科技企业、生产型企业、制造业、农业和服务行业。