课纲内容

第一讲：采购成本与利润的关系

一、理解采购定义

1、外部资源，业务增长

2、降本增效-采购杠杆率

3、满足企业经营与战略

讨论：怎样才能把今年的利润提升10%

案例分析：某能量QQ枣分析

         苹果手机为什么能引领全球手机市场？

二、企业采购成本居高不下的四方面原因

三、采购成本分析的种类与方法

1、采购成本分析定义

2、采购成本分析遵循的四大原则

3、采购成本分析常用的四种主要方法

第二讲：基于采购价格的总成本分析三步法

一、采购成本分析四大基础工作

二、采购成本分析三步骤

第一步：分析本公司产品成本构成：明确产品结构，选定降本的优先对象

1、产品利润VS产品销量分析

2、产品成本构成结构分析

案例分析：可口可乐成本分析

3、产品成本降本机会分析

1）采购品类分析

2）供应商采购金额支出分析

3）机会分析

案例分析：采购降本策略看板分析

第二步：制定本公司的分解报价表：统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点

一、询价

1、如何通过可行性分析规避采购事故

案例分析：某PCB板国产化可行性分析案例

2、询价的四种方法：RFI,RFQ,RFP与RFB

3、RFQ询价的12个要点

4、两种不同询价表单分析与运用

案例分析：供应商提供成本构成的询价单分析

供应商提供价格的询价单

二、影响供应商报价因素与供应商报价方法

1、影响供应商报价的三大宏观因素与五大微观因素

2、供应商基于不同环境下的四种报价方法

1）基于成本的直接加价法

2）基于竞争环境下的报价

3）基于价值的报价

4）基于社会责任的报价

案例分析：某企业询价单/报价单

恒大冰泉失败原因分析

3、供应商报价六种类型

4、供应商报价常见的六大陷阱

三、供应商不提供成本构成报价方法（只提供价格）

1、获取对方销售价格底线的九大妙招

2、供应商不提供成本数据的四种报价方法（只提供价格）

1）横向比较法—适用于评估新产品报价合理性

2）数量折扣法—适用于评估供应商批量阶段报价合理性

3）科学简易法---适用于评估供应商阶段报价合理性

4）货比三家法---适用于评估标准完全竞争产品报价合理性

案例分析：你会如何选择采购量？

         某企业新型材料采购分析

3、如何使用TPSM模型证明价格的合理性

案例分析：三种物料通过TPSM模型证明合理性案例分析

4、基于产品价格的三种议价方法

四、供应商提供成本清单与价格的报价方法

1、供应商报价-提供成本清单—实际成本法

案例分析：某企业基于成本报价单

2、如何读懂供应商的报价明细-供应商成本结构分析

案例分析：ABC成本分析与传统成本分析

3、产品成本模型构建五步骤

成本模型案例分析：一瓶矿泉水的秘密

4、如何判断供应商基于成本的恶意报价两种方法

5、基于成本分解报价的八字原则与议价方法

案例分析：某日资企业比价表分析

         原材料价格上涨，供应商要求涨价，如何应对？

第三步：总成本分析—采购产品总成本分析，确保TCO最低

1、TCO所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：A,B,C三家供应商那家TCO最低？

第三讲、采购降本五大策略与方法

一、成本产生过程框架图分析

二、技术降成本

（一）理解技术降本

1、技术降本定义与目的

2、技术降本逻辑思路

（二）技术降本-专业技术降本

1、竞争力分析

2、成本标杆对比分析

3、产品竞拆分析

案例分析：某企业产品竞拆降本分析

(二) 技术降本-VE/VA

1、VE/VA定义

2、VE/VA实施五步骤

3、执行VE/VA需要检查项目

案例分析：咖啡壶运用VE/VA降本分析

         高露洁牙膏运用VE/VA降本分析

(三) 技术降成本-标通化设计

1、标通化设计难点与解决方案

2、标通化设计之VRP实施九步法

案例分析：丰田汽车标通化设计分析

         后视镜标通化设计分析

二、流程降本

(一)流程降本实施四原则

(二)流程降本实施三步骤

案例分析：某化工企业MRO物品采购流程降本分析

三、结构降本

(一) 联合采购四种方法

(二) 集中采购

1、集中采购三大前提条件

2、集中采购实施三步骤

案例分析：某企业桶装水集中采购分析

         王总监集采为什么会失败

         某集团公司物流供应商整合分析

四、商务降成本

(一) 商务降本四大关键要素

(二) 反向拍卖

案例分析：某企业反向拍卖降本分析

(三) 采购谈判

案例导入：小朋友分柚子

1、谈判定义

2、谈判构成三要素

3、采购谈判五大关键控制点

4、采购谈判49种技巧综合运用

案例分析： 谈判连环计分析

五、共享降成本

(一) 供应商早期参与

1、供应商早期参与的条件

2、供应商早期参与影响因素

3、供应商早期参与五个层次

案例分析：丰田汽车供应商早期参与分析

(二) 收入共享：商机与风险

案例分析：某炼铝厂与电力公司收入共享分析

(三) 协作性成本削减

案例分析：某家电企业协作性成本削减分析

综合案例分析：采购降本“道，法，术”

第四讲：采购降本方式与采购降本成本指数

一、采购成本分析与降本的手段 — 行动学习九步法

案例分析：某机械企业采购降本分析

二、采购成本指数

1、采购成本指数定义

2、权重

3、加权单价

4、关联大宗商品

案例分析：某电子企业采购成本指数分析

三、易控因素与量价分配

1、易控因素

2、量价分配

3、采购量差PQV与采购价差PPV分析

案例分析：采购量差PQV与采购价差PPV计算模型分析

总结，答疑！

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

郭涛

十四年企业咨询与培训经验

总培训天数达1400天 以上

培训机构返聘率达85%以上

著名采购，物流与供应链管理实战型讲师

15年德资，日企，台资与民企生产与供应链管理经验

1000多家生产型企业诊断与评估经历

采购与供应链管理培训认证高级讲师，国家中级经济师

北大，上海交大，浙大，华东理工等高等院校合作讲师

职业经历

曾任：日本NTI（中国）公司(日本家居行业排名第一)      采购主管，采购经理，供应链经理/总监

曾任：ASEM洁具（上海）有限公司（德资建材公司）    采购工程师与采购经理

曾任：上海天时通实业有限公司（民企汽车配件）        采购员/采购主管

实战经验

郭老师从生产工厂做起，历任采购员与采购工程师，采购主管，采购经理，供应链经理，精益与供应链顾问与培训师等职，亲历民企，德企，日企，台企等管理模式，现场诊断与评估不同行业，不同类型的生产型企业达1000多家，熟悉不同行业不同类型企业的生产管理与运营模式，能快速了解与掌握不同企业生产管理中的痛点并给出针对性方案。

一、精捷技术（上海）有限公司任职精益与供应链咨询顾问与内部培训师，取得成果如下：

1、诊断20个咨询项目，项目诊断成功率达60%以上。

2、主导8个咨询项目，项目咨询成果KPI指标达成率为95%.为企业创造利润近6000万元。

3、企业内训场数达80多场，培训人数6000多人，开发课程数达10门。

二、NTI（上海）公司历任采购主管，采购经理，供应链经理，供应链总监，供应链方面成果：

1、订单满足率从80%提升到98%.

2、交货准时率从90%提升到99%

3、L/T从90天缩短到45天

4、采购成本每年下降6%                      

5、DC投诉率从0.5%下降到0.15%

6、店铺投诉率从0.05%下降到0.01%

培训师(08年开始针对700多家供应商中高层培训)----培训场次60多场，培训人数5000多人

三、阿赛姆洁具（上海）有限公司历任，采购工程师与采购经理,取得成果如下：

1、构建公司从供应商分类，评估，选择与报价运作体系，供应商开发周期从60天缩短40天。

2、整合供应商，数量从20家—15家，下单周期40天缩短30天

3、人工成本降1/4,采购成本降低1/5.

四、上海天时通实业有限公司历任：采购员/采购主管,取得成果如下：

1、建立公司采购流程与合格供应商资料库

2、建立供应商选择与评估SOP并实施

授课风格

务实性：没有华丽语言，只有专业务实的讲解与问题分析解决。

丰富性：信息量大，专业性及针对性强，案例多。

针对性：课前调研+针对学员问题授课+现场角色扮演+案例演练+点评总结+现场辅导

指导性：以实战培训为引导，以落地思维为主线（培训+辅导）。

思考性: 重视学员实际问题解决能力培养，引领学员思考工具运用背后的逻辑构成。

实用性：结合企业实际，从理念讲解，工具运用，方法演练。

实效性: 学员从信息获取--知识总结--技能转换--绩效呈现（工作中运用）。

参与性：讲授深入浅出，通俗易懂，互动性强，视频案例分析+现场演练，分析与总结点评。

满意度：目前为止培训满意度均在90%以上，被多家机构称为“实战型，专业务实型”讲师。

部份咨询客户

江苏华辰重工有限公司（精益生产），江苏捷安特（中国）有限公司(精益供应链)，无锡友邦家居公司(精益生产)，江苏信隆机械有限公司(精益生产)，苏州达韦精密工业有限公司（精益生产），江苏居梦莱家纺有限公司（现场改善），天津富士达自行车集团有限公司（PMC），上海奔达机电(汽配)有限公司(PMC)，上海钢达车料有限公司（PMC），江苏润源经编机械集团(品质管理)，江苏某军工有限公司（PMC），百事高（常熟）公司-日资（精益生产）,金昆锻压(产供销)……

部份培训客户

高等院校：

成都电子科大（5期），北京大学（3期），中铝大学（6期），顺丰大学（3期），上海交通大学（3期），圣象大学（2期），陕西华为商学院，浙江大学，华东理工大学，山东大学，湖南大学，江苏常州大学…….

汽车制造：

上海霍富汽车锁具（3期）, 上海亚大汽车塑料（3期），上海高齐汽车零件（3期）, 中车集团青岛四方机车公司（2期），东风德纳（2期），江苏毅合捷汽车配件(2期)，苏州诺克汽车模具（2期），江苏摩比斯（韩资）(2期)，双钱轮胎（2期），河南天海集团（2期），浙江今飞集团（2期），一汽无锡锡柴（2期），南京东华智能转向(2期)，十堰康明斯发动机，中车集团成都公司，东风汽车，德国道依茨发动机（大连）公司，一汽富奥，一汽富维，一汽模具，安徽耐世特凌云驱动系统，安徽集瑞联合卡车，日产汽车日成化学，一汽大众成都公司，成都汽车产业研究院，一汽大众汽车长春公司，江苏万都底盘，东风悦达.起亚汽车，大连东风李尔汽车座椅，上海大众祥源动力公司，上海奔达机电,大连百炼铸造，长春派格汽配，中国重汽集团，安徽帝伯格茨汽配公司,江苏华达汽配，江苏新豪轴承公司，中车湖南湘电公司，中车南方汇通公司，浙江信质电机股份有限公司，锦湖轮胎长春公司，诸暨华云科技，大连常农集团，无锡威卡威汽车零件公司，胜华波集团，天津汽车检测中心，南京新康众汽配，万丰集团（无锡）公司，东风电驱，一汽富维（成都）公司，河南淅川减震，上海纽福克光电，无锡台兴汽配，，武汉提爱思全兴汽配，东莞贝洛新材，五羊本田，北汽蓝谷新能源，韩泰轮胎，日本失崎（上海）公司，凌云工业（芜湖）公司……

机械制造：

丹麦马士基集装箱（青岛）公司（6期），江苏江动集团（5期），台湾伟成机械（4期），上海贝斯特（3期），无锡江顺科技（3期），大连THK轴承（2期），淮安威灵电机（2期）,岳阳高澜集团（2期），格力集团凌达电器(2期)，无锡新麦机械（中国）公司（2期），上海特乐斯特机械（2期），日立电梯（成都）公司（3期），德国双立人，永大电梯（上海），德国霍尼夫机械公司，美国维蒙特工业集团，上海印钞有限公司，南京天加空调设备，江苏润源集团、浙江金洲制管集团，河南龙丰纸业，盐城纽威阀门，广东志高空调，开山集团上海维尔泰克螺杆机械，烟台强信机械，浙江安胜科技集团，温州某知名眼镜公司，美国蒙维特工业（上海）公司，中国易华集团，江苏智能自控工程，上海中洲特种材料, 上海烟草机械有限公司, 无锡天奇集团, 银川天地奔牛集团，青岛双瑞集团，墙煌新材料股份，无锡金工合金，深圳优力可科技，顺德民乐管业，山东达能环保机械，厦门雅瑞实业，无锡派克新材，杭州春风动力集团，杭州人本集团，山东玻纤集团，江苏久盛辅机，内蒙纳顺集团，常州九号机器人，江苏宜兴远方电缆，江苏无锡文汇钢业、苏州和泰科技，意大利佐帕斯（杭州）公司，广东和峻管业，无锡伟成，日本胜代机械（嘉兴）公司，德国凯傲宝骊，河北望美集团，浙江诺力智能，山东金雷集团，广东志特，釜川智能（无锡）公司，江门极品五金，常州金昆锻压，苏州达德机电，江苏中科微至，滁州嘉美集团，洛阳双瑞精铸钛业，四川川润液压股份，南京线路器材，恒立集团（大连）公司…

航天军工：

上海电气集团（7期），北京中核中控系统（6期）,四川海蓉特种纺织(4期)，苏州中核阀门（2期）,中核集团汇能公司（2期），中国电科集团（2期），嘉兴中威航空材料公司，中核工业404研究所，航天科技集团清华装备，东方电气（武汉）公司，中航工业集团，中国兵器长城机械公司，成飞工业电磁公司，成飞工业-成飞航产，成飞工业-总装，沈飞集团，中航工业(珠海)公司，中核工业（天津）公司，中核工业（天津）理化公司，中广核辐照（南通）公司，中电集团中微电子，中电集团扬州宝军电子，无锡中微高科，中国航天（贵阳）公司….

重工装备：

徐州重工集团（3期），上海外高桥造船集团（3期），中国铁建重工集团（2期），国家电网平高集团(3期)，太原重工集团（3期），中车重装（三门峡）（2期），三一重型装备（沈阳）公司，振华重工（南通）公司，上海龙工集团，沈阳鼓风机集团，江苏华辰重工公司，山东杰瑞集团，无锡大明集团，中铁西安维修公司，中远海运（舟山）公司……

清洁能源：

西安隆基股份（6期），湖南中伟集团公司(5期)，上海艾郎风电集团（4期），骆驼电池集团（4期），合肥大恒新能源（3期）, 美国迪皮埃叶片（3期），河南天能电池集团（2期），松下能源（无锡）公司（2期），常州天合光能（2期），上汽集团捷新能源动力（2期），江西晶科能源公司（2期），中船重工风帆电池(2期)，隆基绿能（沈阳）公司，高测能源（成都）公司，保利协鑫集团，南都电源集团，滁州捷泰科技，杭州福斯特科技，航天机电内蒙上晟新能源，晋中太阳能科技有限公司，昆山兴盛能源，中航锂电，晶科能源（潘阳）公司，晶科能源（海宁）公司，江苏太平洋石英股份，超威集团（焦作）公司……

电力电网：

龙源电力（3期），内蒙准能集团（2期），河北新华新热电（2期），鄂尔多斯电冶事业部（2期），中山嘉明电力，国能集团呼和浩特公司，国家电网贵阳公司，国家电网北京公司，国家电网辽宁分公司，国家电网青海公司，云南景洪供电局，华能集团伊敏河煤电，华电集团云南镇雄电厂，国家电网河南电网公司，北京丰台供暖站，广西来宾电厂，华电集团（山西）公司，国家电网太原供电公司，兴义万峰电厂，金寨嘉悦新能源，国网（四川）公司，国网（北京）公司，国家电网（安徽）公司，德国荷贝克电源（武汉）公司，国能集团河北公司，国网（杭州）公司、中海油蒲田电厂，上海德力西电气，中国核电（浙江）公司…..

电子电器：

横店集团得邦照明（3期），法国亿讯电子（佛山）公司(3期)，合肥美芝电机（2期），浙江星星科技集团（2期），美的集团淮安威灵电机（2期），无锡国丰电子（2期），西安杨凌新材料(2期)，德力西集团（芜湖）公司（2期），许继电器集团（2期），台湾英业达集团，海信电视，北京京东方显示技术，海鑫科技集团，美国昂扩电子（苏州）公司，旭统电子（上海）公司，日本东特电子（嘉兴）公司，无锡电子检测公司，瑞典霍尼尔电子，上海斐讯数码科技，无锡信邦电子，郑州铁建电子，甘肃华天电子科技，光宝光电（常州）公司，苏州星恒电源，无锡好达电子，四川锐腾电子，天祥集团（威技电子），宁波舜宇集团，海鸿电子，冠捷科技集团，长信科技集团，盐城恒隆通新材料，南京国睿科技公司，大和热磁（杭州）公司，齐碳科技（成都）公司，浙江智立智能，无锡健鼎电子，夏普（无锡）公司，中国电科54所（石家庄）, 杭州立昂微电子股份，广东万家乐

石油化工:

上海华谊集团（4期），天津中海油（4期）,中石化呼和浩特炼油厂（3期），利尔化工集团（2期），内蒙鄂尔多斯集团化工事业部（2期），中石油巴陵石化（2期），内蒙天润化肥（2期），新疆国投集团（2期），浙江传化集团华（2期），中海油（宁波）公司（2期），烟台万华集团，中海油（深圳）公司，立邦化工（上海）公司，三棵树涂料成都工厂，中石化催化济上海公司，安徽金禾化工，山东圣泉集团，新疆石化，浙江正凯集团，北六国化工集团，连云港人本化工，江苏百尔罗赫公司（德资），南京合瑞化工，长庆油田，中石化长城润滑油，湖北黄冈美丰化工，聚成化工，浙江禾本科技，中海油上海公司，张家港凯凌化工，中海油炼化（东方）公司，中海油涂料（常州）公司，浙江华锋集团…..

家居建材：

江西南康家具行业（6期），江苏圣象集团（3期），广东信源集团(2期)，滁州创源文化（2期），浙江升华集团（2期），TATA木门（山东）公司，东莞楷模家居集团，杭州中源家居集团，天津欧派家居，成都双虎家俬，无锡友邦家居，江苏南方木业，福建钢泓科技，法国欧尚集团，桂林思索家居，美国赫曼家具（东莞）公司，博爱金隅水泥，海螺水泥，湖北合力久盛，山东沂州水泥集团，晨光集团安硕文教用品……..

服装家纺：

鄂尔多斯绒纺事业部（2期），江苏澳洋集团，报喜鸟集团，南京派逊服饰，香港雅兰集团，江苏居梦莱家纺…..

食品饮料:

南京味洲航空食品（5期），中粮集团（3期），蒙牛集团(3期)，伊利集团(2期)，台湾顶盛食品（2期），成都康师傅（2期），苏州合兴食品（2期），雅仕力集团，华润集团五丰食品，湖南绝味食品，红牛饮料，广西皇氏乳业集团，双汇集团，湖北盐业集团，米多奇食品，嘉兴一鸣食品，南通凯爱瑞食品，四川茶百道，卡士乳业（深圳）公司，三元奶业（河南）公司，茅台集团和义兴酒业公司，沈阳昊明禽业集团

烟草行业：

上海烟草集团（3期），江苏太仓烟草厂（2期），中烟武汉黄鹤楼科技集团（2期），云南中烟集团，安徽蚌埠烟厂(2期)，陕西旬阳卷阳厂（2期），重庆黔江烟厂，成都烟草复考厂，贵定卷烟厂，郴州卷烟包装厂，长沙烟草服务公司，中烟（常德）公司

生物医药：

上海医药集团信谊药业（2期），瑞士卡比无锡制药（2期），海斯制药，石药集团，江中集团，华润三九医药，长春迪瑞医疗集团，德国拜耳（云南），上海康德莱医疗集团，衡水迈德斯特医疗集团，亳州永刚饮片公司，广东一方制药，河南巨龙生物科技，浙江天宇股份

矿山钢铁：

神东煤炭集团（18期），广西华银铝业集团（9期）,天津轧三钢铁集团（5期），中铝集团（4期），四川川威集团（3期），鄂尔多斯集团冶金集团（2期），湖南衡阳蓬源鸿达矿业（2期），宝武集团广州FLE钢板公司，包钢集团，中铝北戴河，首钢通钢集团，刑台钢铁集团，中信泰富特钢集团（兴澄特钢），河北新华冶金商学院，攀钢集团，山西晋钢集团，中国黄金内蒙太平矿业，中铝集团云南普朗铜矿，中国五矿集团唐山公司，吉林珲春矿业，云南华联锌铟股份