课程大纲：

第一讲：营销的本质及销售人员角色定位

一、营销的本质

1. 营销与销售的区别

2. 营销的整体概念

3. 什么是市场营销战略

案例分析：costco为什么深受顾客青睐

二、销售人员角色定位

1. 销售人员在企业的价值

2. 社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

三、超级销售人员的职业素养

1. 合格销售人员的品质和特征

2. 卓越销售人员品质和特征

3. 职业习惯和自律

4. 首因效应的意义

第二讲：大客户的定义评估

1. 大客户的标准

2. 大客户与普通客户的差别

3. 大客户销售的特点

4. 大客户的价值矩阵

5. 大客户的商机评估

1）可能带来的后续销售机会

2）对公司品牌和声誉的影响

3）对销售团队士气的影响

6. 大客户的风险评估

第三讲：超级销售如何进行大客户挖掘与分析

一、超级销售如何进行大客户挖掘

1. 锁定客户省时间

2. 目标客户寻找的常用六种方法

3. 目标客户分析及评估

二、发现大客户--客户资料的收集

1. 客户所在行业的基本情况

2. 客户的公司体制

3. 客户的组织架构

4. 客户的经营情况

5. 客户的财务支付情况

6. 客户的内部资料

7. 竞争对手(产品使用情况、满意度)

8. 客户近期采购计划

三、发现大客户--客户的筛选（是否有增长潜力）

1. 客户所在行业的增长状况

2. 客户所在的细分市场的总需求量增长速度

3. 客户在行业内的口碑

4. 客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化

5. 客户在财务支付上有无问题

案例分析：恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析

四、了解大客户的基本需求

1. 客户对供货企业的要求

2. 客户对产品品牌品质的要求

3. 客户对供货期的要求

4. 客户价格的预算

5. 客户对结算的要求

五、大客户研究

1. 大客户的种类

2. 大客户的五种类型

六、超级销售如何进行大客户分析

1. 客户购买行为及六大影响因素分析

2. 客户的购买决策

1）认识大客户销售中的四种角色

a经济购买影响力

b应用购买影响力

c技术购买影响力

d教练

互动研讨：大客户人员构成是怎样的

2）四种角色对大客户销售的影响

a客户的影响力分析

b客户的参与度分析

c判断客户的支持程度

d大客户谁会说了“算”

案例研讨：不同客户角色的影响力

第四讲：如何进行大客户开发与沟通

一、超级销售如何进行大客户开发（大客户开发流程）

1. 大客户发展的5个阶段

2. 建立拜访计划

1）对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访

2）对不同的对象进行不同的画像

3. 关系的建立（找出教练）

1）对不同的对象画像进行进一步沟通

2）找出对象中的教练建立关系

现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析

4. 拜访前准备

1）对公司及产品的了解

2）竞争对手信息了解

3）对客户信息的了解

4）拜访目标制定

5）六大销售法宝的准备

6）沟通中可能问题的准备

7）客户的约见

5. 初次拜访怎样获得客户好感

1）首因效应——良好的第一印象

2）开场三句定乾坤

6. 拜访中高效沟通的技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）卓越销售沟通的四种态度

4）五种不同沟通风格的了解与分析

5）如何避开沟通的雷区

6）进行高效沟通的技巧（八字法则）：倾听、回应、赞美、提问

a有效倾听的技巧

b提问的八种方式

工具：沟通风格小测更好的了解自己

7. 高频率的拜访

8. 提供技术支持、产品的使用及分析

9. 强化客户信任感

10. 销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）

二、大客户深层次需求挖掘与沟通成交

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段（销售成功的关键）

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）怎样引导探寻客户的需求

a需求角度下客户的分类与沟通策略

b通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

3）沟通中的情绪管理

4）沟通中的左右脑思维应用让你轻松拿下订单

2. 方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

a你能说出你产品的独特价值吗？

b提炼卖点——感知卖点——传播卖点

c价值塑造的时空角原理

d价值塑造的提问艺术

案例分析：某公司超级销售的成功之道

3. 向客户展现卓越服务团队

1）对客户的尊重

2）信用、产品与服务的品质

3）经验与熟练度

4）合作伙伴关系及信赖感

4. 向客户强化利益关系

5. 承诺与服务决心

6. 签订合约

1）成交的条件

2）不成交的原因

3）客户异议处理

4）解决方案

5）成交的策略

现场互动：请列出可能的未来大客户名单，应怎么做

第五讲：大客户关系管理的三个方面

一、利益

1. 与客户建立的最初关系--利益关系

2. 怎样更好的维系

二、情感

1. 企业与客户建立的相对稳定的关系

2. 情感建立的三个阶段

三、理念

1. 企业与客户基于长期合作而建立的客户关系

2. 导入有利于客户关系维系的双赢竞合理念，帮助客户成长

3. 为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力

现场讨论：您认为怎样才能帮助客户更好的成长？

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

邓波老师：

教育及资格认证：

营销管理实战专家

16年营销实战及管理经验

9年商业培训师经验

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

国内著名实战派营销管理专家、企业教练

讲师经历及专长：

曾任：霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监

曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其25年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，9年商业培训师经验，

授课风格：

实战：课程内容的实战性，源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验，源于现实高于现实。

实用：所有内容基于实际工作，学完即可用。

实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。

实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。

实趣：知识结构博学多闻，案例分析雅俗共赏，易学、有趣。

部分培训过的客户：

中粮集团、美的集团、海尔集团、格力集团、中国联通、国家电网、中国邮政、立邦集团、双汇集团、华润集团、红星美凯龙、居然之家、浪潮集团、伊利集团、葛洲坝水泥集团、大唐集团、南钢集团、国家电网中兴物业、中铁八局物流集团、三一重工、宝钢集团、首农集团、中海油集团、三棵树涂料集团、浙江盛威集团、茅台集团、慈铭体检、清华大学天津高端装备研究院、新希望集团、顾家家居集团、欧琳集团、江苏国信协联集团、中石化集团、太平洋保险集团、中山大洋电机集团、四川新升集团、新华三集团、青岛华测检测、青岛汉尚电器公司、长安汽车、中海地产集团、德邦物流、中油环保、兴三星云科技、上海城投集团、四川新升集团、中冶集团建研总院、南通金通灵公司、中石油、深圳天智伟业、一汽大众、哈兽维科、南都电池、江西京九电池、广东龙丰管业等