课程大纲  

第一讲：海外大客户基本概念

一、海外客户开发的困难

困难一：客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户？

困难二：海外大企业人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口？

困难三：海外客户话电话，邮件交流效率低下，预约见面成难题，怎样写邮件提高预约的成功率？

二、STP战略

（通过STP战略精准定位半导体企业海外市场的大客户）

1、通过海外市场细分，找出我们的顾客在哪里？

2、北美，欧洲，东南亚国家如何市场划分为可管理的细分市场

3、通过海外市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？

4、通过哪些工具，获取过去3-5年采购同类产品的客户是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的客户联系方式。

5、通过解读数据明确什么是本公司精准客户，如何才能抓住这些顾客？

6、进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力。

第二讲：如何鉴别锁定海外目标客户和本企业市场能力匹配

1)鉴别和评估我们目标客户能力

2)定义客户级别和企业潜力能力

3)了解北美，欧洲，东南亚客户关注点，兴趣点

4)有效鉴别客户是外销团队的管理重点

5)海外目标客户的定义和分类

6)如何在电话邮件沟通中鉴别和评估客户购买力

7）如何通过多语种站群让客户主动找到本企业

8）如何有效跟进询盘客户

9）如何促进海外客户首单成交

10）如何维护已成交客户

第三讲  塑造价值成交价值的技巧

一、提炼公司、产品服务卖点能力

1)什么是本公司、产品的独特卖点

2)您的现有客户为何向您采购?

3)怎样能吸引更多的海外买家?

4)海外客户与您公司合作的主要收益是什么?

5)有什么是您的竞争对手现在不能提供的?

二、将公司卖点转化为客户的利益能力

1)利益销售法

2)特点和利益的提炼

3)如何找出客户非买本企业产品不可的4大理由

4)利益点，支撑点，差异化的竞争优势，定位

5)利益销售的步骤

6)利益销售的策略

工具演练:差异化优势工具

演练:差异化优势矩阵

三、提升积极主动的销售成交能力

1、积极主动的销售成交能力

2、销售员与销冠的区别

3、建立强力的销售成交意愿

4、如何捕捉客户的购买信号

5、如何避免沟通中被买家拒绝

6）销售实战成交方法分享与练习

四、海外市场新营销战略

1）未来五种新营销潜在机会

2）新营销传播途径和新营销方法

小组分析，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

胡晓 老师

原海纳国际贸易有限公司董事长

资历背景

1.深圳市营销协会 创始会长

2.深圳市跨境电商专业委员会 会长

3.深圳市福田区文化创意产业协会 副会长

4.中山大学特聘讲师

5.武汉大学特聘讲师

6.经验萃取版权课程——认证讲师

7.创新思维版权课程——认证讲师

授课风格

源于实战：老师有20年实战经验，结合当下市场环境与实战案例梳理课程。

优雅风趣：老师会塑造幽默风趣的课堂氛围，真正把培和训做到落地实操，即培又训。

逻辑性强：老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力，将企业问题、学员疑问、课程两点相结合，呈现课程。

授课经验

新机遇国际贸易集团、海纳国际贸易、翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达（深圳）贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易、中外运、中外运报关、中外运供应链公司、华展物流、佳婕物流、托普旺物流、尚流国际物流、深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港（深圳）国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达（深圳）贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业等企业