课程大纲：

第一讲：大客户分析与选择

  【问题分析】：战略型大客户对供应商往往要求门当户对，也有一套严谨科学的评估体系。谁是我们的大客户？我们对客户的研究有多少？我们的营销组织是否对应客户的采购流程？

1、客户格局

  1）全球知名型

  2）集团多元型

  3）行业纵深型

  4）区域代表型

  5）飞速成长型

2、客户采购习惯/过程分析

  1）采购流程（初次进入程序）

  2）采购决策小组分析

  3）影响客户购买因素

3、大客户公司信息收集与分析

  1）客户公司的三到五年规划

  2）客户公司年度经营目标

  3）客户公司创新管理能力

  4）客户公司经营发展情况

  5）客户公司的账务状况

  6 ) 客户公司的组织架构变化

4、大客户关键个人信息收集与分析

  1）基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历

  2）个人性格：外向、内向、理性、感性

  3）当前困扰点

  4）业务合作情况

  5）与你的关系程度

  6）其他嗜好

     案例：华为云如何挖走的阿里云的大客户（得到）？

第二讲：情报收集与市场竞争

  【问题分析】：知己知彼，百战不殆。你对竞争对手了解有多少？也许你无暇了解，但你的竞争对手在天天研究你，抢你的客户、模仿你的产品，挖你的人？在正面竞争时，他跟客户报价、解决方案，是否总比你多一点优惠？

1、竞争对手的情报收集

  1）管理能力

  2）营销能力

  3）生产能力

  4）创新能力

  5）财务及现金流能力

2、收集竞争对手的8个渠道

  1）从客户处了解

  2）从供应商了解

  3）从竞争对手网站、公众号、内刊

  4）竞争对手离职员工

  5）竞争对手有想法的人

  6）竞争对手公司培养内线

  7）参加竞争对手举办的活动

  8）当地协会/团体组织

3、全方位分析竞争对手

  1）竞争对手的组织驾构、管理者风格

  2）竞争对手的薪酬体系与激励措施

3）竞争对手的价格、产品、服务等关键项

  4）竞争对手的常用的战术、特殊的战术

  5）竞争对手的优劣势拆解与分析

  6）竞争对手的成功案例与失败案例

4、竞争策略

  1）正面强势策略

  2）标准重组策略

  3）规则重建策略

  4）价值组合策略

  5）风险警示策略

  6）单点突破策略

  7）拖延时间策略

  8）先输后赢策略

  9）拳击策略

     案例：上海东方明珠电视台电梯竞标案例

5、差异化竞争路径

  1 ) 区域市场差异化

  2）产品技术差异化

  3）解决方案差异化

  4）服务增值差异化

  5）财务金融差异化

     工具：输出“SCORE竞争态势分析法”

第三讲：大客户销售进程管理

【问题分析】：规模客户企业都有采购流程，我们是否有对应的销售组织？从线索到回款，从关系建立到多点突破是否有流程指引？

1、销售线索管理

  1）热线索-客户在准备

  2）温线索-客户在评估

  3）冷线索-客户在构思

2、销售机会把握

  1）客户承诺

  2）客户意向

  3）未知状态

     研讨：如何精准做好销售预测？

3、大客户销售流程体系

  3.1大客户销售进程

     1）发现商机

     2）初步接触

     3）商机验证

     4）需求挖掘

     5）商务公关

     6）撰写解决方案

     7）递交方案/测试通过

     8）入围供应商

     9）差异化竞争

     10）签约实施

  3.2标识项目进度

  3.3确定里程碑

  3.4定义里程碑成功标准

  3.5任务清单

  3.6每一项具体工作内容描述

第四讲：大客户营销策略地图

  【问题分析】： 大客户的成功开发，除了正面竞争外，还需要暗中助力。如何发展教练、平衡客户组织权力、争取更多的支持者？如何进行价值营销，成就客户造成自我，迈向战略伙伴关系？

1、大客户开发前的准备工作

  1 ) 项目组成立与分工

  2）目标制定与时间管理

  3）制定《作战计划书》

  4）项目里程碑划分

  5）做好过程控制与信息反馈机制

2、大客户内部采购的5种人物/角色

  1）决策者

  2）使用者

  3）价格把关者

  4）技术专家

  5）客户内部教练

     练习：绘制客户采购组织地图，做好决策链分析

3、掌握大客户采购的关键节点

  1）客户的业务现状与目标

  2）客户的认知与期望

  3）客户的需求与动机

  4）客户的投资预算        

  5）项目进度与时间表

  6）决策机制与采购流程

  7）关键影响人与内部政治

  8）客户对同行的看法

  9）客户公司近期变化

  10）还有哪些风险点

     案例：掉以轻心，某设备厂家竞标时以8万元之差错失千万订单

4、绘制大客户权力组织地图

  1）权力组织

      角色识别

      权力识别

      态度识别

      性格识别

  2）决策链分析

      决策节点

      关键决策人

      影响者分析

      项目推动

     工具：大客户链分析表

5、客户组织内部的痛苦链分析

  1）找到一个角色/职位作为业务机会的切入点

  2）列出该职位面临的首要“痛点”

  3）你的产品能够解决客户的“痛点”

  4）确保该痛点是导致更高层痛苦的原因？（高层的关注度）

  5）推演该痛苦不解决引起的严重后果是什么？

  6）推测谁对这个问题负责？

  7 ) 该痛苦还会影响到哪些人？

  8 ) 把痛苦引到更多人身上，在客户内部形成推力

     练习：拟定一个大客户，分析客户的痛苦链

6、利用组织力量去推动大项目销售

  1）组织技术交流

  2）邀请客户参观公司

  3）考察样板工程

  4）现场会

  5）第三方推动

  6）战略研讨会

7、大客户开发四大雷区

  1）误把技术专家当决策者

  2）了解信息片面，不了解整体购买倾向

  3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈

  4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况

第五讲：大客户商务谈判策略

  【问题分析】客户一味要求降价，你一降再降，最后降无可降，而客户依然不满足，怎么办？如何抓到筹码，掌握主动权？如何设计谈判战略图，不慌不忙地从容应对？

1、抓到谈判的筹码

  1）追求快乐

  2）使其痛苦

  练习：列出我司的谈判筹码

2、势的运用

  1）蓄势

  2）借势

  3）造势

  4）取势

3、谈判方案设计

  1）谈判议题与选项

  2）谈判的交换项

      他想要的我能给

      我想要的他们有

  3）谈判的出牌顺序

      必给

      可给

      不给

  4）谈判的退路替代方案

      你有退路对方没有-砍对方的退路

      双方都有退路-看谁的筹码好

      双方都没退路-看谁熬得住

     实战演练：工程方宣布破产，呆滞货款如何收回（非法律追诉）？

4、谈判的让步方法

  1）漏斗式让步

  2）条件式让步

第六讲： 大客户关系管理与维护

  【问题分析】： 在新增市场高歌猛进的同时，如何维护好存量客户，提升关系级别，提高客户采购占比？如何培养客户的忠诚度，从信赖走向依赖？

1、大客户关系推进图

  1）供应商之一

  2）首选供应商

  3）业务顾问

  4）战略伙伴

     案例：一鞋企正视客户投诉，立即制定解决方

     案，由“供应商之一”成功晋级为“业务顾问”

2、大客户关系深化模型-钻石模型

  1 ) 信息管理（基础工作）

  2 ) 产品技术（关系强度）

  3 ) 定期拜访（关系强度）

  4 ) 优质服务（关系黏度）

3、大客户关系维护常见的坑

  1）只注重标准化服务，忽略了客户个性化需求

  2）关系维护例行公事，没有将客户感觉塑造起来

  3）只注重决策者及关键人物维护，忽视关联人物的存在

  4）没有做好大客户财务预算，礼品没有新意

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

赵老师：

教育及资格认证：

 管理实战专家

 暨南大学MBA

 20年大客户营销专家

 10年外贸团队管理专家

 商务谈判专家

 高级营销咨询师

 PTT国际职业认证讲师

 多家企业战略营销顾问

讲师经历及专长：  

曾任：西门子（世界500强）         中华区大区营销总（CMO）

曾任：欧普照明（上市企业）          渠道总监

曾任：深圳大族激光（上市企业）      销售工程师

现任：珠海某电子公司（创业企业）    联合创始人（主导搭建6个海外办事处）

擅长领域：20年只干一件事-做销售；10年来只讲一门课-销售课程。一位从一线成长起来的营销老兵，一位从未脱离过市场的营销老师。

 在西门子工作期间，曾到德国总部累计学习超过40天，系统学习了西方销售方法论，再结合中国国情，个人销售记录保持了4年之久。

 自主创业期间，从“0”开始，从内贸到外贸，曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处、亚太办事处和俄罗斯办事处。

 10年市场营销授课经历，1600多场分享，内容丰富、案例新颖，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。

 8年营销项目咨询，擅长企业营销战略规划，搭建营销体系，并赋能陪跑服务，多次随同企业营销人员深入一线，分析市场、研究打法，攻坚大客户。

 聚焦研究市场营销20年，深知企业想要什么，所以在授课及项目辅导中，全程实战，从高度（战略营销-往哪里打）到宽度（策略营销-怎么打）再到深度（技能营销-打下来），一套组合拳下来，让你从容应对各种复杂的业务场景，一路遥遥领先（速度）。

培训客户及培训风格：

生产制造类：富士康集团、格力电器、长虹电器、康佳电器、TCL、雷士照明、欧普照明、美的集团、正泰电器、厦华电子、豪顿风机、老板电器、川仪股份、远东电缆、泰山电缆、珠江电缆、国电电缆、格尔压缩机、藦卡机器人、国风新材、新力新材、本嘉新材、杰事杰新材、天亿新材、锂宝新材、岱银集团、中圣科技、通士达照明、新沪屏蔽泵、汉智星、中泰亨惠、博硕科技、科隆粉体、中天电子、力博集团、格菲净水器、松井涂料、鸿利昌自动化、迈格瑞能、长盛轴承、伟经集团、宏明双新、健力粘扣带、华映科技、金洲精工……

通信类：中国移动、中国联通、中国电信、中国广电、中国铁塔、中国通服

电力类：国网北京公司、国网河南公司、国网数科、国网信通、南网国际业务、南网数字集团、南网科技集团、南网储能集团、深圳供电局、惠州电力发展、上海电气、京能发电厂、中海油发电厂、华能发电厂、大唐发电集团、宝新售电、河南潞泓售电…….

光伏/新能源类：隆基绿能、阳光电源、通威新能源、上电新能源、一道新能、大恒能源……

石油/燃气类：重庆中石化、贵州中石化、温州中石化、江门中石化、广东中石油、广东中海油、壳牌、冠德、宝塔石化、中国燃气、上海申能、华润燃气、安然燃气、济华燃气、港华燃气、河北天燃气、……

航空/机场类：南方航空、四川航空、重庆航空、珠海机场、中航通飞、中航成飞、中航江航装备、西安华阳……

钢铁/建材类：中钢协、宝武集团、柳钢集团、包钢集团、昆钢股份、中信特钢、建星建材、安乐窝、墙煌科技……

烟草类：南宁烟䓍专卖局、长沙烟草专卖局、广州烟草专卖局、南宁卷烟厂、柳州卷烟厂、长沙卷烟厂、襄阳卷烟厂、郑州卷烟厂、安阳卷烟厂、新宏泽卷烟纸……

门店/直销类：海澜之家、老爷车、柒牌、浪莎、无限极、安利……

工程/重工类：三一重工、振华集团、柳工集团、徐工集团、中迅集团、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、玉柴、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居/建材类：圣象地板、马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、芝华士沙发、宜家家居、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司、佛山精一家具集团…….

母婴类：伊利集团、蒙牛集团、光明乳业、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百（美纳多奶粉等）、海普诺凯1897、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业、松达母婴……

食品类：杭州娃哈哈集团、旺旺食品、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、香港达利集团、屏荣食品、泉州灵雀……

汽车/汽配类：东风日产、比亚迪汽车、江淮汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、三井汽配、韩泰轮胎、米其林轮胎、锦湖轮胎、艾帕克汽车配件、普利斯通轮胎……

茶叶/酒类：贵州茅台、五粮液、洋河、江小白、泸州老窖、古井贡酒、手尚工夫茶、清承堂……

高校类：清华大学、北京大学、华中科技大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……

存在感-让学员全员参与，用大量亲身经历的案例，带入真实的营销场景；

欢乐感-讲授风趣幽默，课堂气氛活跃，让学员在欢声笑语中愉快地学习；

获得感-将理论结合实际，深入浅出，纯干货分享，注重落地，将知识转化为生产力