课程大纲：

第一讲：【精准制导】—— 让你的标书“开口”就能说服评标专家

课程目的：从“完成任务”到“创作作品”，掌握让标书在众多竞争对手中脱颖而出的核心撰写逻辑。学员将学会如何构建一份“零废标风险、强引导性、高匹配度”的投标文件，确保顺利入围，并为高分打下坚实基础。

一、“防守反击”——废标条款的“红线”识别与系统性规避

1、废标的“三重门”：从形式、资格到响应性的致命伤

 形式审查“现场出局”：结合各类电子招投标平台（如政采云、央企采购平台等）的常见“电子废标”案例剖析。

 资格审查“硬性门槛”：如何进行“三审三校”，确保每一份证明文件都无懈可击。

 响应性审查“隐形杀手”：何为“重大偏离”与“细微偏离”？以某一具体产品/服务为例，剖析技术参数应答中容易被判定为“不响应”的陷阱。

2、建立“防火墙”：内部废标风险自查清单与流程再造

 案例分析：《某市政府智慧城市建设项目》因“技术方案响应不全”导致第一候选人被废标的复盘分析。

 小组讨论：结合本公司现有投标流程，讨论如何植入“废标风险前置预警”机制。

二、“望闻问切”——技术/服务方案的“诊断式”精准撰写

1、告别“复制粘贴”：从读懂招标文件“字里行间”的需求开始

 需求“剥洋葱”法：如何识别招标文件的“显性要求”（明确参数）与“隐性诉求”

 案例实战：以一份典型的货物采购（或服务外包）招标文件为例，现场带领学员进行需求分解，找出“得分关键点”和“加分机会点”。

2、打造“优势可视化”：让你的方案自己“说话”

 “FABE”应答法则：让应答更有说服力。

 图文并茂的艺术：将复杂的方案清晰、直观地呈现给可能并非技术专家的评委。

 实操练习

第二讲：【博弈得分】—— 政府采购与大型企业评标体系深度剖析与高分策略

课程目的：带领学员从“投标者”视角切换至“评标专家”视角，深度理解通用评标的内在逻辑与关注重点。学习如何不再被动满足评分表，而是主动“迎合”并“引导”评分过程，实现从“合格”到“卓越”的飞跃。

一、“换位思考”——解构评标专家的“心理模型”与决策路径

1、评标专家的“三驾马车”：他们是谁？他们关心什么？

 技术专家：如何用“硬核”数据和案例打动他们？

 商务专家：如何让你的商务部分“看起来就靠谱”？

 业主/采购人评委：如何展现你对他们“痛点”的深刻理解？

2、评标过程的“疲劳曲线”：如何让你的标书在评审后期依然“闪闪发光”

 “黄金三秒”原则：专家翻阅的瞬间抓住眼球，留下专业、严谨的第一印象。

 “索引式”编排：让专家不费吹灰之力就能找到答案，赢得“印象分”。

二、“‘分’毫不让”——典型综合评分法的“逐条攻破”

1、价格分：不是“越低越好”，而是“策略性报价”的艺术

 价格分计算模型拆解：分析基准价法、低价优先法下的报价策略，何时贴近平均值？何时可以拉开差距？

 案例推演：模拟不同竞争格局下的报价场景，进行沙盘推演，找到最优报价区间。

2、技术/方案分：从“有”到“优”的N个细节

 宏观响应：如何响应行业顶层设计，在方案中体现对行业发展的深刻理解。

 微观定制：如何结合项目所在地的区域性重点或客户特定需求，做到“量体裁衣”。

 高分策略：业绩案例如何呈现？服务方案如何写？从被动的“响应”升级为主动的“价值承诺”。

3、商务/综合实力分：将公司的“软实力”转化为“硬分数”

 “人无我有，人有我优”：如何挖掘并包装公司各方面的独特优势，使其与评分项精准匹配。

 小组练习：提供一份典型的政府采购/国企集采综合评分法评分表，各小组针对“综合实力”部分，结合本公司实际情况，策划一份“满分”证明材料清单与呈现方案。

第三讲：【科技赋能】—— AI时代的智慧投标与效率革命

课程目的：帮助学员正确认识并掌握利用AI工具提升标书制作效率与质量的方法。通过实战演练，学员将学会如何将AI作为强大的“副驾驶”，将自己从繁琐、重复的劳动中解放出来，聚焦于更具创造性的策略性工作。

一、“AI来了”—— 正确认知AI在招投标领域的“角色”与“边界”

1、AI是“助手”而非“枪手”：应用场景与风险识别

 AI能做什么：快速提炼招标文件要点、生成通用方案初稿、润色文字、翻译资料、辅助排版校对。

 AI的“禁区”：核心技术参数的最终响应、涉密信息的处理、关键承诺的表述，必须由人工严格把控。

 案例警示：分享因过度依赖AI导致方案“牛头不对马嘴”、甚至泄露商业机密的失败案例。

二、“人机协同”—— 投标文件快速编制的AI工具实战演练

1、AI指令（Prompt）工程：如何问出AI的“最佳答案”

 “角色扮演”法：生成更专业的文本。

 “结构化输入”法：引导AI输出高质量、格式规范的段落。

 现场实操

2、构建“企业知识库 + AI”的王牌组合

 工具推荐：介绍国内外主流AI大模型在标书撰写场景下的优劣对比与选择。

 实战技巧：如何利用AI快速检索和整合公司内部的成功案例、技术白皮书、解决方案，实现素材的“秒级调用”与个性化重组。

 互动问答（Q&A）：针对学员在实际工作中遇到的效率瓶颈，共同探讨AI的解决方案。

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

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周末及下班时间服务热线：13817832229

俞老师

招投标项目资深实战专家

独创‘标书竞争力拆解教学法’ | 让普通标书多拿20分

 资深培训讲师/咨询顾问

 国家高级职业经理人

 国家高级培训架构师

 CPPM高级注册职业采购经理

 人社部高级招标采购师

 PMP国际项目管理师

 《极简项目管理》版权讲师

 省政采特聘评审专家

 政府采购十强企业特聘实战讲师

 中国招标采购导航网特聘讲师

国有企业丨首席招投标负责人  上市公司丨首席市场官（CMO）

擅长领域：招投标团队管理、招投标项目指导、招投标项目谈判、标书制作、项目拓展……

 武汉市政府“万企育才”项目、 浙江丽水政府、北京工信部“中小企业”特聘讲师

 国家电网、中国邮政、河钢集团、德邦物流、中商集团等招投标咨询顾问

 武汉大学管理培训中心、南方电网、华中电网、中航系统、中海油、中国烟草、中国电信、中国移动、中国信通集团、振华重工、本钢集团、中铁十一局、中国人寿、联想集团（总部）、保利集团等特邀讲师

 累计参与招投标项目超过7000个；年均经手投标项目400+以上，中标产值达数十亿。

俞老师专注于招投标领域 18年，对投标、控标、标书编写、项目运作、项目述标等一系列招投标全流程有丰富的实战经验及系统思维，致力于最大化帮助企业实现项目中标率的提升。曾服务过华中科技大学、武汉大学、地质大学、中国人民解放军中部战区总医院、中国移动、中国电信、中通服、烽火集团等 500+家企业事业单位。

服务客户（部分）：

央国企：

国家电网、中核集团、中国石油、中海油、中国烟草、中国电信、中国移动、中国联通、中国信通集团、中国邮政、中航系统、中车集团、中能建集团、中建三局、中铁十一局、中国人保、中国人寿、中国平安、葛洲坝集团、南方电网、华中电网、山东黄金、东风日产、省农商行、本钢集团、联想集团（总部）、保利集团、重庆车辆检测院、烽火通信科技股份有限公司、北大荒农垦集团……

其它企业：

武汉第二电线电缆有限公司、振华重工、武汉综能装饰工程有限公司、德邦物流、北京安平天下物业、成都成高阀门有限公司、贵港华奥房地产开发有限公司、石家庄河钢石钢集团、武汉洛福特有限公司、福州博达集团、湖南比扬医疗科技有限公司、广州天维信息公司、连云港开发区人力资源开发有限公司、深圳市玉禾田物业管理有限公司、固安百朗劳务派遣有限公司、江苏中电创新环境科技有限公司、深圳无眼界科技有限公司、纳福集团、福州科煌生态环保科技有限公司、烟台富美特信息科技股份有限公司、武汉泰格尔智能装备有限公司、环球能量控股有限公司、常州百味餐饮管理有限公司、武汉壹佰利集团、广东碧峰山泉公司、高邮市卫星卷烟材料有限公司……