课程大纲

整体内容概要:

• 单元 1-2: 分析谈判策略筹码 ——做明智的谈判者

• 单元 3-6: 把握谈判步骤进程 ——做专业的谈判人

详细课程大纲:

单元 1：谈判思维 双赢理念 1.5hrs

1.破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值

2.讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Kilmann 谈判量表，双赢谈判思维双赢思维，感觉共赢

3.掌握谈判思维三部曲：

1）目标交集 

2）换位思考找筹码 

3）亮剑出鞘用筹码

案例：竞争对手低价撬单，如何寻求突破挽回份额

目标:

* 建立培训共识，认知谈判的本质原理

* 建立“双赢”的正确认知和谈判理念

* 建立谈判的基础思维：

1）目标交集 

2）找筹码 

3）巧用筹码

单元 2：寻找筹码 制定策略 3.5hrs

1.分析谈判策略，突破思维六个维度找筹码

上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则

如何逼对方上谈判桌？

各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）

突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码

站在对方角度寻找和创造筹码

案例：客户高高在上或推三阻四，如何逼人上谈判桌？

案例：双方差异悬殊根本谈不拢，如何用第三方筹码？

案例：与政府谈项目，官员强势不松口，如何突破？

案例：塑造特定时限下的不可替代性筹码

2.困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码

逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？

1）单点突破；

2）利益结盟；

3）以退为进

以退为进——最后的退路就是出路，寻找突破口

有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码

案例：大客户与竞争友商关系密切，如何打开缺口单点突破？

案例：如何跟大厂家谈年降？如何面对大客户的苛刻条款？

3.剖析筹码优劣势，制定差异化谈判策略

筹码一体两面分析与优劣势转换

真实练习研讨点评:筹码现状剖析，破局思路方向

谈判准备清单:

1）确定人选

2）收集信息

3）检视筹码

4）确定目标与底线

5）拟定谈判主策略步骤;

思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

谈判优劣势策略：优势方争取理想目标，劣势方坚守底线目标

视频案例深度剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能

 案例：大型项目购买的大甲方准备清单

学员真实案例剖析：六维度筹码工具现学现用，有无筹码优势？该采取何种策略？

谈判策略篇综合练习：用企业小组实际案例、疑难悬案，小组深度讨论双方筹码和优劣势，制定合理可行之谈判思路策略。

目标:

* 掌握“六个维度找筹码”的工具表，未来能运用于实际各种谈判

* 剖析学员真实案例的筹码和优劣势，学会运用筹码甚至一定程度创造筹码

* 制定真实案例的谈判优劣势策略：优势方争取理想目标，劣势方坚守底线目标

单元 3：谈判步骤（一）——开局破冰 1.5hrs

1.PPP 谈判开场陈述模式（Purpose 目的、Process 过程、Payoff 收益）

正式场合的 PPP 结构化开场

开局破冰、引进包厢、定位定调

如何巧妙地从一开始就定基调，掌握主动话语权?

2.硬破冰和软破冰

“软破冰”与“硬破冰”，pull 与 push 的技巧运用;

用软语去“硬破冰”，增进势能

营建氛围，开局破冰，开场造势；

3.敏察立场背后的利益点

基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

关注对方的“忧虑”与“隐患”

案例：跟股东谈股权重新分配

案例：大型污水治理项目对关键采购决策人的突破

案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用

目标:

* 谈判步骤（一）——开场造势 阶段目标：造势布局、定位定调

* 会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”，增进势能

* 分析基于表面立场背后的“利益”，学习站在对方角度分析背后的利益点

单元 4：谈判步骤（二）——提案引导 4hrs

1. 条件、引导式提案

思考讨论：先开价还是后开价？

用“条件句”开价，掌握主动权

用“引导式”开价，引导期望值

2.有理有据搭柱子提案强引导

“出口成三”搭柱子提案法;

案例举证：用超低价买房谈判、竞标投标、客户投诉赔偿、催收款谈判等

模拟演练：用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”

晚上 2-3 小时小组练习与点评：有理有据搭柱子提案强引导。

3.探测推进四招：

--强势高开硬出牌（优势方出招）

--提供选择软出牌（劣势方出招）

--小利诱导请入瓮（关系疏远时出招）

--先抑后扬定大局（关系稳定时出招）

案例举证：突破价格僵局、跟客户谈涨价、谈年降、项目标准要求变更等

目标:

谈判步骤（二）——提案引导 阶段目标：影响对方期望值，探测对方底线

学会运用“条件句”来提案并掌握回旋余地

深度练习“搭柱子”强引导提案方法话术，未来能在谈判实例上学以致用提升效率

单元 5：谈判步骤（三）——讨价还价 5hrs

1.议价心态与原则

谈判桌上的心理博弈

讨价还价的心理心态分析

推挡博弈技巧——先挡后让

讨价还价的原则：

1）紧扣目标、坚守底线；

2）敢挡敢争、最大争利；

3）条件让步、先挡后让。

2.条件式议价推挡

“挡”和“让”的搭配技巧与推挡功夫

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

没有对等条件就没有让步，必须要给让步一个理由

挡的各种话术技巧

以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来

3.让步的方法步骤

三种常见让步方式

让步的步幅与步骤

视频案例：如何跟大客户谈年单续约

视频案例：卖方市场下如何突破所谓不可变更的付款方式

真实案例角色演练:议价 (用实际案例组与组在之间 PK 挑战)

第二天下午真实谈判案例大演练：用企业小组实际案例，一组扮演我方、另一组扮演对方，先按要求做好准备清单，组与组代表团对抗 PK 模拟演练，学员点评+老师点评。

目标:

谈判步骤（三）——议价推挡 阶段目标：坚守底线、最大争利

掌握“有条件让步”技巧，学习谈判桌上的各种“推挡”功夫

运用课前真实案例进行大谈判模拟，老师现场点评，直给解决思路与落地路径。

单元 6：谈判步骤（四）——促成共识 0.5hr

1. 促进成交策略

拓宽策略与逐项策略

达成共识的技巧(交集法,切割法,拓展法)

2. 应对突破僵局

协议阶段可能出现的僵局突破

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

准备替代方案 BATNA

3. 达成共识共赢

把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题行动改善计划

目标:

谈判步骤（四）——促成共识 阶段目标：促进促成、感觉共赢

学习协议阶段的化解僵局，追求感觉共赢的方法技巧

布置课后实践作业---“谈判进程准备清单”，只要能去实践运用这项作业，必定能提升谈判能力，形成规范化的谈判作战方法论！

工具：（课前案例收集、课中案例研讨、课后给实践运用工具，形成“训战闭环”）

1、谈判课前案例模版实践作业；

2、六维度筹码工具；

3、课后实践作业---谈判进程准备清单。

附工具：

六维度筹码工具

1.利弊好坏-这是谈判主线条，时刻要一手诱之以利，一手晓之以害

2.实力地位--谈判桌上最显而易见的筹码，但要力度运用到位

3.选择替换最强主动权筹码，要创造特定情境、特定时限的不可替代价值

4.时间筹码-需要技巧性掌控的筹码，需要从容淡定掌控局面

5.第三方筹码--运用外界权威、法规、专业、舆论、亲朋好友等影响力

6.威吓施压不能单独使用，需要情景造势并结合其他筹码多重布局

突破思维找筹码，交错叠加用筹码!

实践工具--谈判策略与进程准备清单

1.双方筹码、我方核心优势筹码，何方为优势方?

2.我方开口价、理想目标、底线;

3.预测对方的理想目标、底线;

4.如何开场?要营建什么氛围?

5.如何开价或搭柱子提案?设什么锚点?

6.我方让步步骤与条件?最后坚守点是什么?

让谈判从此有章法，让销售不再怕砍价

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

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   实战谈判专家 20 年磨一剑——精品谈判课20 年、为 2000+企事业单位、30 多万名学员培训授课，是阿里、美团、一汽大众、百胜集团等等知名企业、机构指定培训师，被学员客户评价为“最务实培训师”；

22 年销售管理、历经 4 个行业 6 个城市 8 家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点；

   长期为上海交大、复旦大学、南京大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都学院等 EMBA 班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。

课程目标与核心价值：

※ 掌握一套 toB 专属谈判方法论：从 “凭经验、靠感觉” 的 “游击队”，升级为 “有策略、有工具” 的 “正规军”，面对大客户谈判稳准狠；

※ 解锁反压价 + 涨价谈判核心技巧：学习多维度筹码挖掘、博弈话术设计，打破 “怕谈价、让步快” 的困局，自信应对甲方压价、从容推进涨价诉求；

※ 真实案例实战攻坚：2.5 天层层递进模拟 toB 真实谈判场景，所有知识点结合海量行业案例举证，更聚焦学员自带真实案例现场剖析、演练、点评，学完即能用。

部分谈判客户评价：

※ 阿里支付宝：为了让千万、过亿的年度谈判项目有效落地，我们请到了吕春兰老师针对实际案例做 2 天 1 夜的培训赋能和深度辅导。果然吕老师不负众望，对于每个小组的疑难悬案都进行了靶向辅导并给出了极具价值的方案建议。为了配合吕老师的宝贵时间，我们特意将年度项目考核时间延后一个月，培训辅导完毕才谈判签约大年单。事实证明能请到吕老师这样的实战型大咖辅导赋能，所有的时间调整和高额培训费都很值得！

※ 一汽大众：在汽车行业如此内卷的年代，我们削减了各种培训费用，但吕老师的业务谈判课绝不能省，因为这是能直接让我们提升绩效、提升利润的训战营。所以，我们集团一而再再而三请吕老师针对性做业务谈判辅导。

※ 美团：吕老师为我们美团十多批次的谈判培训辅导，让我们挑剔的销售团队们不得不佩服其实战经验、精准点评。我们每年合作大量的培训老师，但像吕老师这样能培训现场用实际案例点评出方案、出结果的实战老师太难得了！

※ 迪尚集团：吕老师的谈判辅导对我们业务团队简直就久旱逢甘霖。我们请吕老师一共实施三批次、共计 18 个真实案例案例的培训辅导。老师对各种海外贸易打官司、客户投诉赔偿、竞争 PK 招投标、年单压价、催收款谈判等疑难杂症案例都给予直击重点的改进意见、堪称点石成金。早点学吕老师谈判课，我们销售团队能增效降本几百万！

※ 威盛电器：吕春兰老师一次谈判课现场辅导我们拿下 780 万、460 万元的两大谈判项目，而且将原本准备 760 万底价成交的项目谈高了 20 万成交额，一个小组案例就帮忙我们多赚 20 万。这才是看得见的培训成效！

※ 裕同集团：我们裕同请吕老师上了多次的二天一夜谈判课，无论是销售部、还是采购部学员都觉得受益匪浅，用实际案例演练能即学即用并直接产出结果，并且帮我们建立了一套系统、专业的谈判方法论，让业务团队从“凭经验靠感觉”的游击队，进化为“有武器有方法”的正规军。

※ 大建集团：吕老师的谈判辅导让我们业务团队一个项目节省了 80 万，另一个大项目则让千万资金多了一个月账期余地，从未见一次授课就能出如此成效的老师，所以我们果断请吕老师做年度深度合作谈判顾问。

※ 上海交大继教院：我们上海交大继续教育学院的营销总监班(PMM 班)要求老师要实战见效, 吕教授的谈判课程能现场帮助我们学员解决实际商业谈判问题,是我们交大 EMBA 班最受欢迎的课！