课程大纲：

前言：线上销售的心理建设

在竞争激烈的线上销售领域，良好的心理建设是成功的基石。它不仅能帮助销售人员更好地应对各种挑战，还能提升客户体验，促进销售业绩的增长。

一、 客户喜欢什么样的销售

1. 真诚友善

2. 专业可靠

3. 耐心细致

4. 积极热情

二、 我们应该成为什么样的销售

1. 以客户为中心

2. 持续学习提升

3. 善于沟通协作

三、 具备抗压能力面对拒绝我们应该怎么调整自己

1. 正确认识拒绝：

2. 分析拒绝原因：

3. 保持积极心态：

4. 寻求支持帮助：

第一讲：线上销售认知革命

线上销售与传统销售有着本质的区别，销售人员需要转变思维，重新认识线上销售的本质和规律，才能在这个领域取得成功。

一、 线上成交（推进）率 = 信任建立速度 × 痛点挖掘精度

1. 信任建立速度

2. 痛点挖掘精度

二、 真实失败（未推进）销售录音（客户秒挂/敷衍/质疑）

收集不同类型的失败销售录音，如客户秒挂电话、敷衍回应、提出质疑等，让学员直观感受线上销售中可能遇到的问题。

三、 案例研讨：丢单关键因子分析

1. 组织学员对失败销售案例进行深入研讨，分析导致丢单的关键因素，如沟通技巧不足、产品介绍不清晰、没有抓住客户痛点等。

2. 引导学员从案例中吸取教训，总结经验，提出改进措施，避免在今后的销售中犯同样的错误。

第二讲：线上破冰三板斧

线上销售的破冰环节至关重要，良好的开场能够吸引客户的注意力，建立初步的信任，为后续的销售沟通打下坚实的基础。

一、 销售开场白

1. 开场白的重要性

2. 开场白的类型

3. 附：开场白模板

二、 微信朋友圈及 IP 打造

1. 微信朋友圈的作用：微信朋友圈是展示个人形象和产品信息的重要平台，通过精心打造朋友圈，可以吸引潜在客户的关注，建立信任关系。

2. 头像、签名、朋友圈内容打造

3. 朋友圈内容附：头像、签名、朋友圈，墙头诊断

三、 声音武器训练

1. 声音在电话销售中的重要性

2. 语速、语调、停顿、留白、微笑、热情等训练方法

案例演练：电话录音拆解，电话录音现场拍砖分析

第三讲：如何快速筛选我们的目标客户

在线上销售中，精准筛选目标客户能够提高销售效率，降低销售成本，将有限的资源集中在最有潜力的客户身上。

一、 我们的目标客户画像

1. 明确目标客户的特征

2. 构建目标客户画像

二、 客户的分类分级标准

1. S 级：痛点明确 + 预算充足 + 决策人直连

2. A 级：有痛点 + 需求模糊

3. B 级：需求弱但有发展潜力

4. C 级：无需求/无预算

三、 多角色决策链破解

1. 识别决策链中的各个角色

2. 制定针对性的沟通策略

第四讲：销售信任感建立

信任是在线销售的核心，只有建立了良好的信任关系，客户才会愿意购买你的产品或服务。销售人员需要通过多种方式来建立和维护与客户的信任感。

一、 专业建立信任感

1. 让客户感觉你是懂行的人

2. 只有懂行客户才会给你交底

二、 提问建立信任感

1. 问多了客户烦，问偏了客户不信任

2. 如何通过提问让客户感觉你的专业和真诚

 开放式提问

 封闭式提问

 引导式提问

三、 聆听建立信任感

1. 听事实

2. 听情感

3. 听期待

四、 赞美建立信任感

1. 精准马屁拍出高转化

2. 赞美案例

五、 总结建立信任感

1. 通过总结澄清客户问题，让客户信任你

2. 通过总结推进客户进展

第五讲：SPIN 挖掘需求提问法

SPIN 提问法是一种有效的需求挖掘方法，通过一系列有针对性的提问，帮助销售人员深入了解客户的需求和痛点，为后续的销售沟通提供有力支持。

一、 摸底 - 了解客户的现状

 核心任务 - 让客户主动说出业务现状，避免查户口式盘问

二、 探伤 - 发现客户的问题

 核心任务 - 引导客户承认业务痛点，建立需求认知

三、 撒盐 - 放大客户的问题

 核心任务 - 让客户意识到小问题会引发大灾难

四、 锁定 - 锁定客户的问题

 核心任务 - 让客户主动要求解决方案

案例演练：现场录音分析，结合录音优化沟通内容

第六讲：线上逼单决胜技四步法

线上逼单是在线销售的关键环节，销售人员需要掌握有效的逼单技巧，在合适的时机推动客户做出购买决策。

一、 理解客户的异议

1. 客户异议的类型

2. 理解客户异议背后的原因

二、 分辨客户的异议

1. 分辨客户异议的真伪

2. 分辨客户异议的重要程度

三、 锁定客户的异议

1. 明确客户的核心异议

2. 确认客户对异议的重视程度

四、 取得客户的承诺

1. 引导客户做出购买承诺

2. 确认客户的承诺

案例演练：现场处理客户异议练习

第七讲：电话综合录音分析及拆解

通过对电话销售录音的分析和拆解，能够让学员直观地了解自己在电话销售中的优点和不足，学习优秀的销售技巧和方法，从而提高电话销售能力。

案例演练：电话录音拆解，结合当天学习内容进行拆解复盘改善

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：px.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师：梁桁老师

【实战经验】

20年B端销售实战经验

10年销售团队管理经验

6年深度陪跑服务经验

梁老师深耕B端销售培训咨询领域，从一线销售成长为企业销售陪跑教练。历任百度上海分公司销售经理、上海某机械设备公司区域经理（台资）、广东某高分子材料公司销售总监（民企）、江苏环保设备企业销售教练，中船海洋动力销售教练，深圳某酒店数智化企业陪跑教练，现任卓翰咨询中小企业深度陪跑顾问。

关键转型成果：

 百度期间打造"新人训练体系"，培育多名公司销冠，获公司最具潜力经理人奖项

 广东某高分子材料企业任销售总监期间，重构区域市场大客户攻坚团队，3年带动业绩增从800万到2.7亿

 深度陪跑11家B端销售中小企业完成销售体系升级，某环保设备企业三个月落地成果：整体销售额增长60%

【核心服务模块】

 销售战略解码：将企业战略拆解为可执行的销售动作

 铁军团队建设：搭建包含选育用留的销售人才系统

 业绩保障体系：建立从商机管理到客户成功的长效机制

【成果验证】

 某工业设备企业：6个月实现销售团队从销售转化率30%到55%的突破

 某环保设备厂商：通过梳理销售卡点，给出关键话术，新人成长周期缩短了1个月

 某智能制造企业：设计销售薪酬考核季度，降低销售费用，缩短了回款周期

【独特优势】

 全流程闭环服务：从战略制定到战术执行全面陪跑

 个性化诊断开发：每家企业定制独家诊断模型

 效果对赌机制：关键指标未达成免费延长服务期

【服务案例介绍——某高分子材料公司】

行业：高分子材料制造

痛点：个人英雄主义难以支撑全国扩张

陪跑周期：3年多持续深度服务（2019-2022）

【深度诊断】

初期三大致命瓶颈：

一、市场开拓困局

1. 区域局限：87%订单集中在珠三角

2. 客户结构：小散客户占比超65%

3. 价格混战：毛利率同比下降21%

二、团队成长陷阱

1. 3人团队承担80%业绩

2. 新人存活率仅28%

3. 无标准销售流程/SOP

三、管理体系缺失

1. 客户资源私有化严重

2. 回款周期超公司内部标准

3. 无科学分级考核机制

陪跑核心成果：

 销售额年均增长56%突破2.5亿

 全国市场覆盖率达83省市的跨越

 团队人效提升400%（人均产出从270万→1080万）

 大客户续约率保持92%的行业高位

【服务案例介绍——某环境设备公司】

行业：环保设备制造

痛点：销售团队成长慢、团队像国企文化

服务周期：2023年3-6月（90天密集陪跑）

核心杠杆：

▶从技术销售到价值销售的体系升级

▶组织惰性破除到狼性团队锻造

▶经验依赖到系统作战的机制转型

关键成果：

 新考核体系下团队月均销售提升220%

 销售活动量饱和度增加65%

 跨部门协作项目增长320%

 当年Q2新签单额环比提升163%

【典型转型场景】 破冰行动（0-30天）：

► 薪酬对赌机制：设立阶梯式开发奖励

► 每日战报制度：建立早晚会制度，早会帮助快速进入状态，晚上复盘提升

► 客户画像重建：构建三级维度客户分级模型

铁军锻造（30-60天）：

► 场景化训练：开发设备销售9大经典场景沙盘演练

► 技能通关赛：所有人员强制通过产品价值陈述三级认证

► 师徒裂变制：业绩top3带教新军

体系固化（60-90天）：

▶ 智能CRM升级：部署客户全生命周期管理系统

▶ 战功荣誉体系：设立北极星奖/攻坚奖/生态奖

▶ 知识工场建设：沉淀15个技术型销售实战案例

【部分辅导企业】

西门子、固尔琦、中船重工、百度上海、汇人商学院、上海三才培训、互升网络、奎克化学、住好智能、广东南炬高分子材料，东莞华彩新材料、江苏君海环境、江苏佰睿安科技、金田工具、微见智能、青佰科技、维美德、琅安咨询、宝武重工、瑞士布勒、摩比斯等